巴士专车：竞价方式让企业包车成本最小化

【环球旅讯 宋丽】中国线下包车服务的发展并不规范，买卖双方的信息极不对称，价格也不透明，这些都让企业用户在包车时感到非常苦恼。所以，当传统包车服务遇到互联网，会发生什么化学反应？

环球旅讯曾经报道过一个叫“找大巴”的线上大巴预订平台，正解决了包车服务中的一些盲点。跟“找大巴”以前在线招投标的预订方式不同，有一家公司在“旅游包车+互联网”方面走得更远，那就是巴士专车网站，一个针对企业用户的旅游巴士在线竞价交易平台。

击中旅游包车服务的痛点

巴士专车的创始人邹凯是个80后小伙子，说话声音小但语速飞快，虽然年纪不大，但他已经在旅游业耕耘了九年。

2014年，邹凯创办了广州悦行旅行社，为企业提供一体化的旅行服务，他发现，如今大企业几乎都在OTA上预订酒店和机票，旅行社原有的利润来源业务已经不再具有优势，但线下包车服务仍具有一定的市场空间。

邹凯认为，线下包车服务不规范，难以满足企业客户的用车需求。一方面，企业除了依靠人脉和长期合作的两三家车队以外，基本没有别的包车渠道。另一方面，车队接单本地化而且多依赖旅行社，受旅游淡旺季影响，经常出现车辆闲置，在市场竞争越来越激烈的今天，缺乏拓客渠道。


另外，传统包车服务的价格不透明，采购吃一定比例的回扣几乎是行业潜规则，无形中增加了企业的经营成本。而车队的款项经常被企业拖欠，导致现金流紧张。

针对这些市场痛点，邹凯创办了巴士专车竞价平台。该平台的商业模式是：让旅游巴士需求方(企业客户)与旅游巴士服务提供方（车队）直接对接，匹配需求和服务，通过竞价方式保证企业用车成本的最小化。

自2015年6月上线以来，巴士专车竞价平台共吸引了500多家车队入驻，累计用车超过10000台，为500多家企业用户解决了旅游巴士包车需求，成交额度达到四百多万。该平台的合作伙伴涵盖了携程、去哪儿、驴妈妈、百事通、要出发、港中旅等企业。
 
在以往的采购模式中，包车服务普遍存在5%-15%的回扣空间，价格不透明，企业拿到的并不是经济化的价格。通过竞价平台数据对比，企业能够选择最实惠的价格，减少交通成本。互联网打破了信息不对称的局面，让企业获得更多用车渠道。

另外，在企业原有的财务体系里，每次用车后只有一个价格在财务单里显示，管理者在做财务成本分析时，很难判断采购价格是否经过了优化。巴士专车能进行数据留存，企业通过后台能看到每次采购的价格都经过了优化，便于采购管理。

邹凯认为，企业用户对价格也比较敏感，对于异地车队存在疑虑。因此，在车队注册和审核中，巴士专车平台会对信息进行人工审核，确保车队是企业资质，不允许个人车队进驻，以免影响服务质量。

图为巴士专车竞价交易平台创始人 邹凯

但是，平台要想获得更多用户，必须吸引大量的线下车队资源，进行有效的服务匹配。如何吸引车队入驻，显得十分关键。

对记者的疑问，邹凯表示，该平台有几点优势特别受车队欢迎。首先，以前车队只能接本地的订单，如今巴士专车平台能够帮助他们获得异地的订单，丰富了车队的客源。

其次，在原有的交易模式中，企业客户一般是先用车再付款，经常押着车队的服务款项，甚至有拖欠现象。平台的支付方式是：企业客户在用完车一周内付给平台；平台在客户用完车24小时之内付给车队80%的金额，待车队开好发票后再付余下20%。其中，平台充当了交易担保的角色，为车队缓解了现金流的压力。

另外，车队能通过平台调节库存，根据库存调整市场价格，把顺风车、库存车、驻点车辆等利用起来，提高闲置车辆资源的使用率。

标准化产品，遵守协议履行

作为一个竞价网站，巴士专车的交易流程比较简单：用户注册后在平台下单，系统生成订单；多家车队对订单进行竞价，生成报价；用户按照需求选择某家车队，确认用车；车队处理订单，安排大巴车辆。

记者注册了一个账号，试着操作了一下：只需填写租车类型（单程或往返）、用车日期和时间、乘客数量、用车数量、出发点和目的地，输入手机号码，确认后即可。提交订单信息几分钟后，记者就收到网站客服就打来的电话，确认用车需求。

第二天上午，记者收到网站客服的电话，客服称订单已经有几个报价，可以去系统查看。记者随之登陆，发现自己提交的订单已有了5个报价，报价信息包括车队名称、星级评分、价格、附加信息等。几个报价之间，最高价和最低价之间落差较大。


对此，邹凯认为不同的车队价格落差是比较大的，“车队根据各自的情况报出合理的价格，比如说我的库存多，我要降低库存，报低价是合理的；刚好我是顺风车，报低价是合理的；驻点离客户发车地点近，报低价也是合理的。”

他介绍，如果价格之间落差大，网站客服会对非常规的价格进行人工核实，保证客户看到的都是有效价格，让他们做出理性判断。

记者注意到，在订单交易的每个环节中，网站客服一直在电话跟进。邹凯称：“旅行社和车队的调度对于互联网使用得还不是很熟练，并且我们是新产品，改变了以往的采购模式，导致前期客服的工作量比较大。所以都需要客服一对一的跟进。”

针对每一个订单，平台会生成一份框架协议和一份用车协议，企业和车队必须按照协议履行。邹凯表示，因为行车过程中的服务质量难以控制，所以平台会把问题和风险前置，对车队定一个系统的服务规范，督促车队服务时注意征求客户的意见，注意车辆检修、司机礼仪和服务细节等。

一旦车辆在行车中出现意外，平台会按照约定的方式实施或处理，比如遇到抛锚，平台会第一时间派车到现场，解决用车问题，如果客户产生损失，会按照约定的方式处理。如果车队与企业发生争议，平台会敦促双方协商解决，协商不了的，最后诉诸法律手段。

另外，平台上的评价主要是星级评价，这样的评价体系是否过于简单？邹凯说：“包车服务基本上没有太大的品质上的落差，只要双方在服务过程中充分沟通，一般不会产生问题。我们的目标用户和供给方都比较标准化，他们熟悉用户场景和需求，知道在使用的过程中如何避免问题。”据悉，用户在用车结束后能看到更多评价信息。

目前，巴士专车平台对于企业和车队都是免费的。邹凯表示，公司是通过大型活动和在OTA上售卖的“第三方合作标准化产品”盈利。

未来，邹凯的团队将围绕车队提供销售管理运营一体化服务，比如提供车辆与库存管理服务，为车队搭建从报价到收款的财务管理平台等，提高车队的信息化管理水平，这些服务将陆续接入巴士专车网站。

【记者手记】

巴士服务O2O平台化趋势在近几年越演越烈，比如，在个人出行领域，有滴滴巴士、嘟嘟巴士、会玩旅行等，在境外包车领域，就有筷子旅行、皇包车等品牌。单是竞价模式也不再新鲜，开头提到的“找大巴”，早已在2014年把开始的在线招投标方式改成了竞价模式。

邹凯认为，虽然都专注于旅游巴士市场，巴士专车跟“找大巴”的竞价模式不同：巴士专车是每单竞价，以动态竞价保证最优化价格，类似于优步高峰期溢价一样。而“找大巴”是在协议期内固定竞价。他表示，项目初期，团队参考了易到用车的模式和去哪儿网的概念。 

对于市场竞争，邹凯显得比较淡定，该公司目前能通过其他项目盈利，并不急于将平台价值变现，保持平台的免费属性，这跟其他靠收佣金生存的竞争对手拉开了差距。

但他透露，由于扭转了原有的采购模式，企业操作人员在使用平台过程中可能会人为设置一些障碍，让服务推进受阻，因此客服的工作量会比较大。很多企业并没有真正意识到采购管理对于收益和经营的影响，平台的市场拓展不得不有待于时间推进和企业优化管理进程的发展。

作为后起之秀，巴士专车要想从市场竞争中突围，获得更大的市场份额，必须将服务差异化，打造比竞争对手更好的的用户体验与服务质量。

记者注意到，巴士专车的每一项报价信息均比较简单，缺乏对车辆具体细节的量化信息来供用户决策，比如车型、车龄、行驶的公里数、座椅材质等。邹凯认为，旅游巴士是比较标准化的产品，这些信息用户并不太在意。

对此，记者询问了几家旅行社的负责人，部分人表示，在选择旅游巴士时，会关注车型与人数的匹配、车龄、座椅材质等；如果是接待高端客户，对细节和品质的追求会更高。也有人认为，如果是大众化的产品，车辆品质上的差异并不大。

从企业的角度讲，如果平台能为他们的前期决策提供更多依据，让用户能轻松地看到价格来源和车辆信息，匹配自己的需求，交易或许会更加方便，也能为平台省去后续人工沟通的成本。 

一旦用户在决策过程中有多元化的需求，网站上又没有足够的信息呈现，将不得不依赖于人工客服来回沟通，这无疑会影响网站的服务效率。随着巴士专车用户基数和交易规模的扩大，这个隐患可能导致网站服务效率低下。

或许，邹凯的团队意识到了这一点，他们对于车队信息化管理方面的服务规划，显得比较明智。因为车队信息化管理比较薄弱，在供给方信息不透明的情况下，网站的运作效率无法有效提升。另外，从供应链的上游切入并提供服务，也能提高车队的粘性。