巴士专车:竞价方式让企业包车成本最小化

宋丽 环球旅讯 宋丽 2016-03-16 10:22:45

巴士专车网参考了易到用车的模式和去哪儿网的概念:让企业客户与车队直接对接,匹配需求和服务,通过竞价方式保证企业用车成本的最小化。

【环球旅讯 宋丽】中国线下包车服务的发展并不规范,买卖双方的信息极不对称,价格也不透明,这些都让企业用户在包车时感到非常苦恼。所以,当传统包车服务遇到互联网,会发生什么化学反应?

环球旅讯曾经报道过一个叫“找大巴”的线上大巴预订平台,正解决了包车服务中的一些盲点。跟“找大巴”以前在线招投标的预订方式不同,有一家公司在“旅游包车+互联网”方面走得更远,那就是巴士专车网站,一个针对企业用户的旅游巴士在线竞价交易平台。

击中旅游包车服务的痛点

巴士专车的创始人邹凯是个80后小伙子,说话声音小但语速飞快,虽然年纪不大,但他已经在旅游业耕耘了九年。

2014年,邹凯创办了广州悦行旅行社,为企业提供一体化的旅行服务,他发现,如今大企业几乎都在OTA上预订酒店和机票,旅行社原有的利润来源业务已经不再具有优势,但线下包车服务仍具有一定的市场空间。

邹凯认为,线下包车服务不规范,难以满足企业客户的用车需求。一方面,企业除了依靠人脉和长期合作的两三家车队以外,基本没有别的包车渠道。另一方面,车队接单本地化而且多依赖旅行社,受旅游淡旺季影响,经常出现车辆闲置,在市场竞争越来越激烈的今天,缺乏拓客渠道。


另外,传统包车服务的价格不透明,采购吃一定比例的回扣几乎是行业潜规则,无形中增加了企业的经营成本。而车队的款项经常被企业拖欠,导致现金流紧张。

针对这些市场痛点,邹凯创办了巴士专车竞价平台。该平台的商业模式是:让旅游巴士需求方(企业客户)与旅游巴士服务提供方(车队)直接对接,匹配需求和服务,通过竞价方式保证企业用车成本的最小化。

自2015年6月上线以来,巴士专车竞价平台共吸引了500多家车队入驻,累计用车超过10000台,为500多家企业用户解决了旅游巴士包车需求,成交额度达到四百多万。该平台的合作伙伴涵盖了携程、去哪儿、驴妈妈、百事通、要出发、港中旅等企业。
 
在以往的采购模式中,包车服务普遍存在5%-15%的回扣空间,价格不透明,企业拿到的并不是经济化的价格。通过竞价平台数据对比,企业能够选择最实惠的价格,减少交通成本。互联网打破了信息不对称的局面,让企业获得更多用车渠道。

另外,在企业原有的财务体系里,每次用车后只有一个价格在财务单里显示,管理者在做财务成本分析时,很难判断采购价格是否经过了优化。巴士专车能进行数据留存,企业通过后台能看到每次采购的价格都经过了优化,便于采购管理。

邹凯认为,企业用户对价格也比较敏感,对于异地车队存在疑虑。因此,在车队注册和审核中,巴士专车平台会对信息进行人工审核,确保车队是企业资质,不允许个人车队进驻,以免影响服务质量。


图为巴士专车竞价交易平台创始人 邹凯

但是,平台要想获得更多用户,必须吸引大量的线下车队资源,进行有效的服务匹配。如何吸引车队入驻,显得十分关键。

对记者的疑问,邹凯表示,该平台有几点优势特别受车队欢迎。首先,以前车队只能接本地的订单,如今巴士专车平台能够帮助他们获得异地的订单,丰富了车队的客源。

其次,在原有的交易模式中,企业客户一般是先用车再付款,经常押着车队的服务款项,甚至有拖欠现象。平台的支付方式是:企业客户在用完车一周内付给平台;平台在客户用完车24小时之内付给车队80%的金额,待车队开好发票后再付余下20%。其中,平台充当了交易担保的角色,为车队缓解了现金流的压力。

另外,车队能通过平台调节库存,根据库存调整市场价格,把顺风车、库存车、驻点车辆等利用起来,提高闲置车辆资源的使用率。

标准化产品,遵守协议履行

作为一个竞价网站,巴士专车的交易流程比较简单:用户注册后在平台下单,系统生成订单;多家车队对订单进行竞价,生成报价;用户按照需求选择某家车队,确认用车;车队处理订单,安排大巴车辆。

记者注册了一个账号,试着操作了一下:只需填写租车类型(单程或往返)、用车日期和时间、乘客数量、用车数量、出发点和目的地,输入手机号码,确认后即可。提交订单信息几分钟后,记者就收到网站客服就打来的电话,确认用车需求。

第二天上午,记者收到网站客服的电话,客服称订单已经有几个报价,可以去系统查看。记者随之登陆,发现自己提交的订单已有了5个报价,报价信息包括车队名称、星级评分、价格、附加信息等。几个报价之间,最高价和最低价之间落差较大。


对此,邹凯认为不同的车队价格落差是比较大的,“车队根据各自的情况报出合理的价格,比如说我的库存多,我要降低库存,报低价是合理的;刚好我是顺风车,报低价是合理的;驻点离客户发车地点近,报低价也是合理的。”

他介绍,如果价格之间落差大,网站客服会对非常规的价格进行人工核实,保证客户看到的都是有效价格,让他们做出理性判断。

记者注意到,在订单交易的每个环节中,网站客服一直在电话跟进。邹凯称:“旅行社和车队的调度对于互联网使用得还不是很熟练,并且我们是新产品,改变了以往的采购模式,导致前期客服的工作量比较大。所以都需要客服一对一的跟进。”

针对每一个订单,平台会生成一份框架协议和一份用车协议,企业和车队必须按照协议履行。邹凯表示,因为行车过程中的服务质量难以控制,所以平台会把问题和风险前置,对车队定一个系统的服务规范,督促车队服务时注意征求客户的意见,注意车辆检修、司机礼仪和服务细节等。

一旦车辆在行车中出现意外,平台会按照约定的方式实施或处理,比如遇到抛锚,平台会第一时间派车到现场,解决用车问题,如果客户产生损失,会按照约定的方式处理。如果车队与企业发生争议,平台会敦促双方协商解决,协商不了的,最后诉诸法律手段。

另外,平台上的评价主要是星级评价,这样的评价体系是否过于简单?邹凯说:“包车服务基本上没有太大的品质上的落差,只要双方在服务过程中充分沟通,一般不会产生问题。我们的目标用户和供给方都比较标准化,他们熟悉用户场景和需求,知道在使用的过程中如何避免问题。”据悉,用户在用车结束后能看到更多评价信息。

目前,巴士专车平台对于企业和车队都是免费的。邹凯表示,公司是通过大型活动和在OTA上售卖的“第三方合作标准化产品”盈利。

未来,邹凯的团队将围绕车队提供销售管理运营一体化服务,比如提供车辆与库存管理服务,为车队搭建从报价到收款的财务管理平台等,提高车队的信息化管理水平,这些服务将陆续接入巴士专车网站。

【记者手记】

巴士服务O2O平台化趋势在近几年越演越烈,比如,在个人出行领域,有滴滴巴士、嘟嘟巴士、会玩旅行等,在境外包车领域,就有筷子旅行、皇包车等品牌。单是竞价模式也不再新鲜,开头提到的“找大巴”,早已在2014年把开始的在线招投标方式改成了竞价模式。

邹凯认为,虽然都专注于旅游巴士市场,巴士专车跟“找大巴”的竞价模式不同:巴士专车是每单竞价,以动态竞价保证最优化价格,类似于优步高峰期溢价一样。而“找大巴”是在协议期内固定竞价。他表示,项目初期,团队参考了易到用车的模式和去哪儿网的概念。 

对于市场竞争,邹凯显得比较淡定,该公司目前能通过其他项目盈利,并不急于将平台价值变现,保持平台的免费属性,这跟其他靠收佣金生存的竞争对手拉开了差距。

但他透露,由于扭转了原有的采购模式,企业操作人员在使用平台过程中可能会人为设置一些障碍,让服务推进受阻,因此客服的工作量会比较大。很多企业并没有真正意识到采购管理对于收益和经营的影响,平台的市场拓展不得不有待于时间推进和企业优化管理进程的发展。

作为后起之秀,巴士专车要想从市场竞争中突围,获得更大的市场份额,必须将服务差异化,打造比竞争对手更好的的用户体验与服务质量。

记者注意到,巴士专车的每一项报价信息均比较简单,缺乏对车辆具体细节的量化信息来供用户决策,比如车型、车龄、行驶的公里数、座椅材质等。邹凯认为,旅游巴士是比较标准化的产品,这些信息用户并不太在意。

对此,记者询问了几家旅行社的负责人,部分人表示,在选择旅游巴士时,会关注车型与人数的匹配、车龄、座椅材质等;如果是接待高端客户,对细节和品质的追求会更高。也有人认为,如果是大众化的产品,车辆品质上的差异并不大。

从企业的角度讲,如果平台能为他们的前期决策提供更多依据,让用户能轻松地看到价格来源和车辆信息,匹配自己的需求,交易或许会更加方便,也能为平台省去后续人工沟通的成本。 

一旦用户在决策过程中有多元化的需求,网站上又没有足够的信息呈现,将不得不依赖于人工客服来回沟通,这无疑会影响网站的服务效率。随着巴士专车用户基数和交易规模的扩大,这个隐患可能导致网站服务效率低下。

或许,邹凯的团队意识到了这一点,他们对于车队信息化管理方面的服务规划,显得比较明智。因为车队信息化管理比较薄弱,在供给方信息不透明的情况下,网站的运作效率无法有效提升。另外,从供应链的上游切入并提供服务,也能提高车队的粘性。

宋丽
宋丽

环球旅讯

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评论

游客

报低价服务跟不上去,高价成本还回不来,具体做法是直接签当地供应商,平台直接找供应商,给企业用户一个低价。竞价投标还是等几年吧。

2016-07-25
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邹凯:

回复 游客 :你好 我们运营了一年多 目前时携程品控最好的,价格优势在8座以上具备垄断优势,小车价格整体前三,目前和携程商旅 美亚商旅等企业级客户开展深入合作

2017-04-05

游客(手机)

我注册了好几天了,为啥一直审核没通过,怎么联系你们啊?

2018-05-07
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游客(手机)

游客(手机) 2017-10-05 01:01 广州高仲星负责人吃黑钱很厉害,希望邹老板明查能过问一下,把司机的利润都榨干了,还玩潜规则,放私单给女司机,为了潜规则 ,给司机一个价,客人一个价,但是差价远远超出了贵公司的实际抽成,尤其是贵州市场,这样的人在贵公司做下去后果不敢想象,邹老板也不希望自己的公司被这样的人做垮吧,还有财务走账到司机账号,然后又反给贵公司的高仲星同志,邹老板,您不希望你的公司垮到这样的人手里吧

2017-10-08
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游客(手机)

广州负责人吃黑钱很厉害,希望能过问一下,把司机的利润都榨干了,还玩潜规则,放私单给女司机,为了潜规则

2017-10-05
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游客(手机)

我有车队。想加入你们 但是一直联系不上你们西安市负责人。 可以回复下我么

2017-09-24
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游客

挺好的。很不错

2016-03-21
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游客

非常好的模式,期待小伙子改变行业!

2016-03-18
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游客

不错,支持透明

2016-03-17
0

游客

条理清楚,分析透彻,据实报道,可信可靠

2016-03-16
0
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