游购团:将旅游商品的价值还给导游和游客

宋丽 环球旅讯 宋丽 2016-03-16 14:13:03

游购团App搭建了一个移动线上平台,将商品、导游和游客联系在一起。它将导购行为移动互联网化,使导游到切实的利益,让游客的购物行为更便捷。

【环球旅讯 宋丽】众所周知,旅游的六要素是“吃、住、行、游、购、娱”,这六要素大部分被OTA所渗透,只有“购”这方面的互联网进程比较缓慢。

去年,携程在官网上开通了“全球购”频道,主打全球范围内的旅游商品购物。在互联网+旅游的背景下,旅游越来越便捷,旅游购物的市场前景因而显得可观。

马洪亮也从中看到了商机。2015年9月,马洪亮创办的杭州途购网络发布了“游购团”App,这是一款“电商+工具”型的App,旨在满足导游的旅游导购和日常带团需求。上线至今,共有来自华东地区的14700多位导游注册,装机量过万,旅游商品累计交易额达到2000万左右。

以导游群体为切入点

马洪亮曾在阿里巴巴工作长达九年,负责淘宝特色中国的市场运营,他在用户调研中发现,87%的游客在旅游中会购买当地特产,但旅游购物缺乏线上平台,这是一个很大的商机。

开始时,他计划走B2B路径,通过搭建一个大的旅游商品云端仓库,跟流量大的OTA平台如携程、驴妈妈、去哪儿等对接,针对自由行游客,采取关联售卖模式。游客只要在OTA上预订目的地的任何一款产品,页面上就有相应的目的地特产信息。如此,游客在OTA平台就能实现一站式购物,不会因购物而跳转到其他平台,OTA也能留住流量和用户。

但合作计划被瞬息万变的OTA竞争格局所打乱,在马洪亮的团队跟去哪儿网对接过程中,去哪儿网被携程所收购,合作随之搁浅。另外他也发现,跟OTA巨头合作有很大的风险:双方在工作效率、匹配度上差别较大,创业公司难以掌控。


图为游购团App创始人马洪亮

自由行业务没法展开,马洪亮决定转而覆盖跟团游客户。通过业务调研,他发现虽然游客流量属于旅行社,导游才是旅行社服务游客的介质,游客购物的唯一入口只有导游,他决定从导游群体切入,打造一款专门服务导游的App。

不久前,云南导游辱骂游客事件被媒体曝光,让导游群体的社会形象跌入谷底。由于导游的收入构成所致,他们希望游客多购物以增加自己的额外收入,强制购物的现象屡见不鲜,令游客的体验大打折扣。

另外,旅游购物中间商众多,商品价格被抬得过高;旅游商品的质量良莠不齐,游客买了劣质特产也没有售后保障,只得自认倒霉……这些业内问题都影响了游客购物的体验,马洪亮希望在自己的App上解决这些问题。

把商品、导游、游客联系在一起

目前,游购团App只供导游注册,导游凭资质证书即可注册使用。它搭建了一个移动线上平台,将商品、导游和游客联系在一起。

该款App上的商品分为国内和海外两大部分,国内商品以老字号品牌特产为主,海外商品与多家外贸公司合作。

马洪亮认为,品牌是最核心的,因为游客最希望买到当地最正宗的特产。他说:“任何地方都会有一些标志性的品牌特产,比如杭州的采芝斋,楼外楼等,必买的特产并不多,大概只有十几或二十几款,我们只做这些‘来这个城市必买的东西’。” 

如今,游购团合作的品牌厂家共有366家,这得益于马洪亮在淘宝的工作经历:在淘宝特色中国工作时,他管理着五千多家供货商,对全国目的地商家的渠道非常熟悉。

据马洪亮介绍,该平台的供应链是:平台从老字号特产的品牌厂家那里批量采购,然后在华东地区的每个景点城市建立相应的仓库,游客通过导游的帮助或店铺入口从平台下单,最后由仓库发货。

他表示,游购团只会跟生产厂家合作,不会跟经销商合作。因为很多景区周边的购物店和商品供应链都是以OEM为主,品质很难保证,跟品牌厂家合作,质量可控性强。另外,这样也能保证价格优势,把利润空间还原给导游和游客。

对于游客而言,在游购团App上买特产能获得比实体店更优惠的价格,有质量保证,不用辛苦地负重旅行,平台能包邮寄回家或酒店。购买以后,他们还能享受售后服务:跟淘宝一样,游购团实施“七天无理由退款退货”制度。

将导游的价值变现

导游在游购团App注册后,进入App里的商品市场,选择相应的目的地商品,就能一目了然地看到某款产品的成本和利润。马洪亮认为,这一点对导游十分具有吸引力。



 

据悉,该款App的购物场景分为两个。一是买手制,针对那些不会用App的大龄游客,游客提出购买意向并付款,导游在App上直接预订商品,等于帮游客买东西。导游只需将成本支付给平台,平台控制商品价格的上下限,导游能在价格区间内决定卖价,卖价不在前台显示。

另外,导游能开启自己的专属店铺,用微信、QQ等社交工具分享给游客,游客通过扫码店铺的二维码或点击网页链接,就能看到商品信息,进行下单预订,类似于天猫的购物体验。目前,该平台上的导游店铺数量已达到12500个。

导游通过系统的订单管理功能,能看到每个订单的状态,比如已发货、未发货、签收等。另外,他们也能看到每天售卖了多少产品,佣金是多少,什么时候可以提现等。

“提现”是指,每一笔订单扣除成本后留给导游的佣金收入。游购团App采用“T+3”模式,即导游在游客购物的3天后可以提取佣金收入。跟线下购物店每月结算一次的频率相比,导游能更快地获得现金收入。

据马洪亮透露,由于平台商品都是厂家直供,由导游分销,每一笔订单成交后,导游能拿到25%到35%的佣金,这个比例是平台上固定的。他宣称,即便如此,每款商品最后的售价仍比线下价格便宜10%左右。 

传统的旅游购物中,导游、旅行社都会参与分成,但游购团的销售模式绕开了旅行社,把商品的附加价值直接提供给导游。马洪亮选择这一模式的原因是,他预估到旅游业的上游供应链将会发生变化。

“其实根据传统旅行社的业务模式来说,购物返点多少是旅行社投入上游收客的投入成本,这是构成现有畸形低价旅游市场、造成购物体验极差的核心点。游购团从诞生第一天开始就是想为旅游行业创造一个蓝天的环境。虽然短期业务对旅行社造成影响,但是长期来看,上游的收客供应链一定会发生变化,才能从根本上去解决旅游体验差的问题。”

他认为,只是把原有的购物模式互联网化,很难驱动导游服务的升级。当导游知道自己能推动游客的购买行为时,一定会把服务做到极致,这样能倒逼导游提供高质量的服务。

除了能让导游获得切实的利益,平台还为导游提供了一些服务。“导游学院”是一个导游社区,里面会分享行业金牌导游的带团经验、App产品的功能介绍和使用经验等。该平台即将上线记账功能,供导游方便地记账并报销。

目前,马洪亮的团队正在跟资本方沟通,即将进行Pre-A轮融资。他表示,游购团App所覆盖的导游群体主要集中于华东地区,未来将会拓展至全国其他省份。

2016年1月29日,国家旅游局局长在2016年全国旅游工作会议上提出,要开展改革试点,放开导游自由执业。马洪亮预测,未来旅行社将慢慢和导游形成平等合作的模式,而不是现在的雇佣关系,旅行社会逐渐成为导游带团的供应商角色。

截至发稿前,记者从该公司品牌部获悉,“游购团”即将改名为“蜂优客”,未来将为导游创业提供全品类供应链服务,领队导游能从“蜂优客”上预订旅游全品类产品,马洪亮将从购物切入,挖掘更多的导游需求,打造一个以导游为入口的OTA平台。

【记者手记】

游购团App紧紧抓住导游这一用户群体,打造了一个旅游商品分销平台,将导游的导购行为移动互联网化,得到切实的利益,也使游客的购物行为更便捷。目前,市面上也有类似的旅游商品导购平台,如何应对未来的市场竞争,取决于马洪亮的发展策略。

对于习惯把游客带进购物店后就撒手不管的导游群体而言,在游购团App上开店或售卖特产,显然需要他们花更多的功夫去熟悉App的产品体系,并开口向游客推荐目的地旅游商品。

马洪亮在采访中直言,由于导游群体比较忙,不像淘宝卖家一样在线时间长,他们是兼职卖家,用户习惯还未培养起来,团队需要花很多时间去教导游如何使用App、售卖产品等,教育成本比较高,这是目前的一大挑战。

为此,记者采访了一位正使用该款App的导游,询问用户体验如何。该导游称,游购团App最大的优势是不用自己找合作商家,也不用担心商家的产品质量或诚信问题,分销理念为导游工种带来了便利。但该款App的缺点是,不能让客户在下一次想购物的时候迅速找到导游,不做广告的话,无法让游客继续关注自己的店铺。微信刷屏有时候并不方便,容易引起游客的反感。

对每一个新产品而言,培养用户习惯都需要一段时间。游购团或许应该不断改善产品的功能体系,优化用户体验,增强导游群体的粘性。再者,依赖于即时社交工具的售卖方式,有点类似于微商,如何在游客群体中进行有效的产品营销,规避以往普遍存在的导游迫使游客购物的游客认知,对导游群体是个难点。

另外,旅游业的供应链革新或将是一个长期的过程,在导游能够自由执业之前,仍将依赖于旅行社来获得客源。游购团的销售模式绕开了旅行社,没有让他们参与分成,未来会不会因此而受到阻碍?能否获得旅行社的支持,也许关系到游购团未来的市场拓展,以及持续发展能力。

目前,游购团的用户群体主要分布于华东地区,马洪亮的团队通过地推的方式赢得了第一批用户,但如何把导游群体的覆盖面扩大到其他地区,以获得更多用户,对他们而言将是最大的考验。

针对国家旅游局今年提出的导游自由化执业政策,马洪亮的团队抓住了机遇,将全面挖掘导游群体的需求,提供更多服务。从“游购团”到“蜂优客”,不仅是名称的改变,也将考验着马洪亮及其团队的线下采购和运营能力。

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仅仅通过导游这个平台把产品推荐给游客,还远远不够❗应开辟多种营销模式吸引广大游客的眼球,如媒体宣传。可在旅游车上利用视频宣传景点的同时,把这些好的产品也宣传出去。游客不仅通过导游购物,即使回去后,也可通过游客团的平台直接下单。

2016-03-18
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