C2B模式能带来颠覆？印度要向中国旅游市场取经

【环球旅讯】本文编译自Tnooz：总部位于新德里的在线酒店预订门户网站FindMyStay认为，印度两大OTA巨头MakeMyTrip和Ibibo合并后，合并公司的商业模式与自己的反向定价模式（C2B模式）将呈现出更大的差异。

相对于传统的卖家定出价格的模式，反向定价让消费者掌握了更多的主动权。根据Priceline的统计，使用反向定价模式购买产品的消费群体，是一批对价格最为敏感的“精明用户”。事实上，随着互联网技术的发展，这批用户的规模也在显著增长。

尽管印度酒店预订市场竞争激烈，但FindMyStay却找到了一个细分市场。FindMyStay的用户可以选择入住时间、地点、酒店星级，并选择他们希望支付的价格。

随后，FindMyStay会在自己的库存中搜索符合用户需求的酒店，用户可以在48小时内付款，支付也是由FindMyStay处理。

酒店通过外网（该外网还与酒店的PMS和渠道管理工具相连接）上传房价和可预订客房数据。FindMyStay平台上共有3000家酒店，几乎所有都是三星级以上的酒店。

对于MakeMyTrip和Ibibo的合并产生了印度最大的OTA，FindMyStay的联合创始人Rohit Khetrapal表现得很淡定。不过，尽管合并后的这家公司的全服务和端对端业务并没有和FindMyStay直接竞争，但他们的传统酒店预订业务却比FindMyStay强很多。

Khetrapal称：“MakeMyTrip和Ibibo在酒店产品方面并无差异，他们最擅长的就是提供打折产品。但即便如此，我们仍然能为顾客提供更优惠的价格，因为我们一直在努力与酒店合作伙伴合作，确保在他们需要时为他们带去顾客。”

FindMyStay的另一位联合创始人Simran Sial解释道，FindMyStay的大部分顾客都会提前一周预订酒店；而印度最常见的却是没有提前预订的散客。

Sial称：“last-minute预订对于酒店而言并没有多大价值；而我们将酒店库存提前展示给顾客，可以方便酒店做好安排。”

FindMyStay并没有计划与每座城市每个类别的每家酒店进行合作，Sial称：

“我们关注的只是一个区域里少量的酒店，只有这样，我们才能提升那些愿意与我们合作的酒店的顾客数量。”

移动端是FindMyStay业务的主要来源。目前，约25%的预订是通过移动网站完成的，40%通过移动App完成，约30%通过电脑端完成。

FindMyStay今年7月获得由印度天使网络（Indian Angel Network）领投的pre-A轮融资。目前，该公司正在计划新一轮融资以吸引更多用户。Sial称：

“在没有投入过多营销预算的前提下，FindMyStay每个季度都实现了三位数的增长。我们关注的是开发技术和增加库存。如果技术和库存跟不上，投入再多营销预算又有什么用呢？”

Khetrapal还表示，FindMyStay顾客的复购率达38%。

FindMyStay的大部分顾客都是来自成长迅速的中小型公司的商旅人士，他们会提前制定行程。

“最近，我们推出了‘FindMyStay for Business’业务，我们认为这项业务能为企业提供定制化的差旅解决方案。”

说起反向定价，就不得不提到Priceline这家率先推出这一模式的美国OTA。Priceline的操作模式是：让用户报出要求的酒店星级、所在城市的大致区域、日期和价格，网站从自己的数据库或供应商网络中寻找到与报价匹配的产品，之后进行交易。

但在交易完成前，用户都无法知道酒店的详情信息，也不能确保自己能买到想要的酒店。一旦双方确认成交就不能取消，直到完成酒店预订后，Priceline才告诉用户具体订的是哪家酒店。就是依靠这种创新的反向定价模式，Priceline积累起一定的流量，随后不断发展壮大。

早在2011年11月，去哪儿网曾推出“越狱”产品以拓宽酒店销售渠道，越狱酒店采取的就是消费者出价，酒店方竞价的方式（即反向定价）。用户首先选出心仪的酒店类型、给出愿意接受的价格、在线支付提交订单。如果有酒店愿意接受消费者的价格，去哪儿网会将对应的酒店名称、地址、联系方式等信息以短信或邮件的方式告知用户。

当然，在移动互联网热潮初期，还有诸多旅游创业公司在此方向上进行尝试，但是，最后都是转型或者是惨淡收尾。

酒店预订App——今夜酒店特价的创始人邓天卓曾表示：“反向定价模式比较复杂，但并不如看上去那么美好。”他认为，国内对于反向定价有着广泛的误解。首先就是以为这是一个“消费者掌握主动，和商家讨价还价”的过程。实际情况是，酒店才没有这个人力和时间去和每个顾客讨价还价，设置在系统里的，都只是一个酒店愿意接受的固定低价而已。

在他看来，“反向定价是个出清尾货的好主意，说白了就是清库存，酒店、机票、电影票之类的商品或许行得通，其它的可就不那么合适。”

其实，C2B模式的关键所在，是后端的供应链效率；由于酒店业的信息化程度较低，即使前端的App或者网页非常炫酷，都还是需要仰赖于后端的供应链的产品丰富度与响应的速度和效率。

特别是在移动互联网大潮的今天，消费者已经越来越没有耐心等待，如果后端供应链还是处于人工处理的低效率状态，那么最终的预订体验一定会是非常糟糕的；只有在后端供应链的产品足够丰富，以及直连的效率不断提升之时，C2B的模式或许才会开花结果。（Claire编译）