TDC 关闭

订单来了沈爱翔:我们是PMS中,做得最互联网的

龚达皝 环球旅讯 2017-08-07 17:25:19

订单来了描绘了一副旅游目的地SaaS该有的模样,多业态协同管理是订单来了的一大卖点,但如何在多个业态中抗衡强大的竞争对手,仍是他们长期的挑战。

环球旅讯 龚达皝】随着休闲度假、深度游兴起,囊括了“吃住行游购娱”全要素的旅游目的地,正受到越来越多消费者的追捧,其综合业态也催生了多业态管理的需求,满足多业态管理需求的工具正被时代所呼唤。

而旅游景区、度假村、度假酒店、房车营地,及民宿客栈等业态,也面临产品、服务、营销和管理上的挑战。特别是营销能力薄弱,导致严重依赖OTA等分销渠道,获得更多订单对它们来说,是最大的刚需。

订单来了就是在这样的市场背景下,诞生的一款旅游目的地营销管理软件。从名称上看,不难发现其产品对营销、流量和渠道的侧重,这也是旅游目的地各类服务业态的痛点。不过订单来了创始人兼CEO沈爱翔表示,多业态协同管理也是产品主推的另一大卖点。

订单来了的团队最早做的是露营地预订平台,2015年后又转型B端,围绕露营地管理和营销痛点,开发针对露营地的管理系统。从某种意义上来说,订单来了是旅游移动互联网创业死亡潮中的那一小撮幸存者。

从to C转向to B

订单来了创始人兼CEO沈爱翔毕业于浙江大学,大二时开始兼职创业,做户外露营用品租赁。当时他看到,露营这种年轻人喜欢的生活娱乐方式,但购买一套露营装备并不便宜,而且使用频次低,容易闲置,于是萌生了做露营用品租赁的想法。

后来他从3套露营装备起家,做起了租赁生意,结果市场反响还不错,一套装备出租4、5次就能回本,运营1年后,已经有150多套露营装备。后来又发现露营在选址、娱乐、餐饮、服务和保险上有很多痛点,于是沈爱翔做了易露营服务预订平台。

2014年,也是中国资本市场最热的一年,很多vc来浙大挑选大学生创业项目,一次偶然机遇,念大四的沈爱翔认识了著名天使投资人徐小平。据沈爱翔说,当时徐小平邀请他去北京,双方很快敲定了一笔10万元的种子投资。

沈爱翔坦言,拿到徐小平的投资是个极大的鼓励,这促使他放弃了宝洁的offer,全力投入到创业中去,并在9月着手组建团队。值得注意的是,公司的联合创始人,也是沈爱翔的女友蒋晓莹,是香飘飘奶茶创始人蒋建琪的女儿。后来,易露营也相继拿到了天使轮和Pre-A轮融资。

2015年下半年,资本市场遇冷,在线旅游创业项目纷纷倒闭或转型,刚刚完成Pre-A轮融资的易露营也开始思考新的方向。“当时我们看到,具有互联网基因的公司大多做了to C的方向,而很少有人深入到行业上游,为旅游目的地提供信息化服务。”沈爱翔说。

做易露营的过程中,沈爱翔也发现,旅游目的地的管理模式还很传统,在产品、服务、营销和管理上有许多痛点。于是团队成立了一个新的事业部,希望通过SaaS工具,来提升旅游目的地管理效率,“抱着这样的初衷,我们做了「订单来了」”

多业态协同管理

订单来了针对的是旅游景区、度假村、房车营地、及民宿客栈等旅游目的地,管理和营销的需求,“这是一个由大量存量市场转型而来的增量市场,潜力巨大。”沈爱翔说。据他介绍,订单来了目前覆盖了国内16个省份,有1000多家客户。

像国内的景区连锁管理公司巅峰智业、Discovery户外探索基地、连锁度假酒店品牌逸景、港中旅旗下的连锁房车营地等,也在使用订单来了的服务,也有像夕霞小筑、从来院子,以及零碳星球这样的民宿。

订单来了民宿业态的管理界面

这些旅游目的地,特别是住宿业态,正纷纷以“住”而优则“食”,“食”而优则“娱”的策略,不断完善自身旅游生态,寻求差异化发展,以温泉、滑雪和有当地特色的娱乐项目等,作为差异化发展的核心。

旅游景区也在摆脱单纯的门票经济,开发了大量景区二次消费产品,其管理系统也从传统的票务系统,转而使用能够管理多业态的PMS系统。国内的房车营地也处于高速发展期,包括高端民宿、度假酒店,它们的多业态都需要被高效管理。

“这些客户有一个共同的特点,占地面积广、业态分散、收银不集中,这是典型的移动互联网管理场景。随着业态增多,传统管理软件‘一种业态一种管理系统’的管理模式不仅不能提高管理效率,反而会增加管理成本。”沈爱翔分析道。

沈爱翔介绍,多业态协同管理是订单来了的一大卖点,用户通过订单来了,能实时跟进住宿、餐饮和娱乐等业态的预订信息,因为是云端存储,库存可以实时更新。另外还有统计报表,移动收银等功能。

订单来了也支持“多终端、多角色”登录和权限设置,员工可以通过手机、iPad、电脑等设备登陆,随时随地管理。消费者可以通过订单来了,实现在线预约免排队,远程自助服务等。

建立直销渠道

对于旅游目的地而言,多业态管理软件深层意义在于业态间数据的打通,记录客户多种业态的消费数据,便于旅游目的地维系客户,后续进行二次营销。

而营销的确是许多旅游目的地的薄弱环节。例如缺乏直销渠道,过度依赖OTA和旅行社,分销渠道多、散、管理不及时;客户消费数据收集不及时,缺乏二次营销,会员管理不足,难以培养会员级客户。

“将客源交给OTA等分销渠道很难长久,还有高额佣金,长此以往,会让旅游目的地陷入被动。”沈爱翔说。直销渠道的重要性不言而喻,订单来了也尝试给客户搭建与系统直连的微官网,内嵌到客户的微信公众号,方便消费者在线上预订。

为了给客户带来流量,订单来了对接了移动广告投放商,客户在系统上可以选择投放渠道和人群,并由系统反馈投放情况及ROI。“比如有个活动,客户可以把链接分享至微信群、朋友圈等,消费者点击链接即可完成预订。”沈爱翔说。

直销渠道外,订单来了也建立了转化分销渠道客源的机制,把客源转化到直销渠道上来。前期先收集上传用户的信息数据,再匹配用户在目的地的消费数据,形成用户画像和消费习惯,为二次营销做准备。

“在二次营销上,主要靠目的地的内容来转化。”沈爱翔说。具体操作上,客户可以在后台筛选25--45岁、消费过亲子套房的人群推送儿童节活动;或者向单价1000元以上的人群推送三八妇女节的活动。

但显然,这些需要客户自己去转化,这也是许多客户一直都不擅长的领域。

核心竞争力在哪

未来的故事可以讲得很大,摆在眼前的问题同样棘手。

订单来了描绘了一个旅游目的地营销管理软件该有的模样,但要实现这些功能却并不简单,至少还有很长的路要走。

订单来了最早做的是房车营地管理系统,加上之前做易露营C端项目的经验,在管理和营销上,对房车营地这一业态或许有一些心得。

像民宿客栈、度假酒店、度假村和旅游景区等业态,本质都是大住宿,但也是订单来了团队不曾涉及的领域,没有相关业态的运营经验,很难找准该业态在管理和营销上的痛点,在SaaS产品的设计逻辑上,和操作的便捷性上,难免会有一些不合理之处。

据环球旅讯了解,订单来了在住宿业态的管理上,存在一些不专业、操作不合理的地方。另外,在分销渠道管理上,订单来了还没有实现渠道直连,员工依然要在各个渠道的后台进行操作,管理分散的局面并没有改变。

在民宿客栈业态,订单来了的优势是系统简单易学,更灵活。但如果遇到在管理、营销上复杂的业态,订单来了的系统还能满足需求吗,特别是面对旅游景区、度假村、度假酒店等业态。不过沈爱翔表示,订单来了是一套易用的系统,但绝不是一套简单的系统。

另外像同程旅游、深大智能,都在做旅游景区信息化、智慧化建设,许多大型的旅游集团、旅游景区、目的地,以及主题乐园等,已经被实力更强的信息化服务商所占据,订单来了想要渗透进这个市场,只能从中小型景区发力。

而在酒店领域,已经有很多大型的PMS服务商在竞争,他们为酒店和大型度假村提供多业态的IT管理系统,订单来了很难与这些经验丰富的企业直面竞争。

整体来看,订单来了在各个领域都面临着强有力的竞争。如果只服务体量小、管理不复杂的客户,盈利难度不小,从提升知名度和市场影响力来看,也是不小的挑战。

关于盈利,沈爱翔介绍,订单来了主要的盈利方式是软件服务费,收费标准为9800元/年,他还透露,现已经完成3轮数千万元融资,接下来会有引进战略投资方。“短期内,我们会专注在客户数量的拓展上。”

在旅游景区领域,订单来了已经和巅峰智业达成合作,共同推进景区的智慧化管理升级,第一批8个景区已经在着手进行。在房车营地领域,订单来了已经有50%以上的市场占有率,“今年我们会将拓展到80%以上。”沈爱翔说。

他强调,作为一款新的旅游目的地管理软件,未来将结合行业环境不断迭代,以符合旅游目的地的需求,帮助旅游目的地实现移动互联。他还认为,订单来了的多业态管理、移动管理场景、管理细化,都是对传统PMS的颠覆和创新。

但我们注意到,传统PMS也在从单纯的解决财务统计、房态管理等问题,延伸到收银和营销环节,真正成为一种效率工具和营销工具。像别样红、番茄来了和云掌柜等许多PMS服务商,也在为民宿、客栈提供SaaS服务。

而订单来了在SaaS产品上的创新,并没有形成技术门槛,其它PMS服务商也可以实现上述功能。沈爱翔就此表示,每家PMS服务商都有各自的优势, 也许各自之间的差别很细微,但这些细微的差别也是由公司的基因决定的,“我们是PMS中做得最互联网的,也是互联网产品中做得最PMS的。”

不过目前,订单来了还是要着眼于各业态SaaS产品的打磨,完善功能。将来,订单来了如果将景区门票、旅游业务,与多业态管理营销结合起来,或许有一定优势。但如何在多个业态中抗衡强大的竞争对手,仍将是他们长期面临的挑战。

龚达皝
龚达皝

环球旅讯

保持求知欲、好奇心。爆料或交流可加微信:goodhood。

goodhood
已发表文章 74 篇
© 以商业目的使用环球旅讯拥有版权的内容,请遵循环球旅讯 版权声明 获得授权。非商业目的使用,请遵循 CC BY-NC 4.0

评论

请登录 参与评论

老黑

目前市场上的pms已经被先行软件划分规则,但是酒店、民宿、景区等多业态的发展趋势是无法忽略的,所以在使用上矛盾日益凸显。传统的pms想要调整自己的产品架构需要付出很大的成本,对于订单来了,保持期待,看他到底能不能制定新的行业规则

2017-08-07
回复
7
微信扫码分享