HappyEasyGo:国内票代的春天已逝,转场印度是顺势而为|旅游创业在他乡
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HappyEasyGo:国内票代的春天已逝,转场印度是顺势而为|旅游创业在他乡

来源:环球旅讯 林珊 2018-10-16 18:05:32

“全网最低价”这一不再适用中国市场的打法在印度大有可为。

【环球旅讯】在国内旅游创业环境遇冷的大背景下,不少创业者开始将目光投向海外市场,并且将中国创业经验带出去。

人口基数庞大、中产阶层逐渐崛起的印度成为不少国内创业者的新目标。世界银行统计数据显示,2016年印度经济体量已达2.3万亿美元,约为中国的1/5,目前印度已成为世界第七大经济体,是新兴市场国家中第二大经济体;从人均GDP水平来看,印度相当于21世纪初的中国,极具发展空间。

U.S. News & World Report分析指出,像印度这样的发展中国家没有西方长达150年的基础设施和历史,而他们遇到的问题与中国过去10年遇到的挑战相似,中国创业者的解决方案更适合这些市场。

与大部分处在观望状态的投资者不同,有些跑得快的已经尝到甜头,其中不乏阿里、腾讯这些已经开始主导当地市场支付和电商的国内第一梯队选手。在初创企业中,近期完成数千万美金融资的 HappyEasyGo同样值得关注,这个成立仅一年多的公司,机票出票量已赶超印度多数OTA,成为印度排名第三的OTA平台。近期,这家公司的中国创始人查彦秋和环球旅讯分享了如何将中国创业经验成功运用在印度市场的故事。


HappyEasyGo中国创始人查彦秋

国内票代的春天已经过去

有着IT背景的创业者将互联网作为事业起点丝毫不令人感觉到意外。毕业于复旦计算机专业的查彦秋从离开校园的那一刻就坚定了要在互联网领域闯出一片天地的决心。那时的他暗暗跟自己较劲,“既然选择了互联网,有可能就是一辈子了”。

樱花国际日语是查彦秋毕业后进入的第一家公司。查彦秋研发最为关键的“人机对话”引擎,他领导的IT研发部承担了大部分的技术研发工作,为公司贡献了核心代码的他很快成为这家知名日语培训机构的创始团队的核心成员。

决意离开樱花国际日语另起炉灶,查彦秋称是年少意气,进入旅游领域更是偶然。2012年初,查彦秋创办了第一家公司“上海东鹰票务代理有限公司”,也尝试做了第一个在线销售机票的产品——“旅伴旅行网”(以下简称旅伴)。

旅伴借助自主开发的机票低价搜素引擎,在获取全网最低价格的机票的购买途径后,批量采购转售给报价高的OTA,这一模式为查彦秋赚得第一桶金。经过两年多的成长,旅伴算是站稳了脚跟,彼时,旅伴已成为去哪儿、携程、淘宝旅行和同程的供应商。

在2015年,旅伴开拓了网站运营这一除机票代理之外的新业务。据查彦秋称,旅伴当年就成为京东机票频道的独家机票代运营商,该频道的查询、下单系统以及呼叫中心都由旅伴负责,该频道后来才陆续引入其他供应商。

平静的湖面被名为“提直降代”的巨响打破。2015年,国资委要求,未来3年内三大国有航空公司的直销比例要提升至50%,代理费则要在2014年的基础上下降50%。

然而,树欲静而风不止, 2016年7月最严航司新政的出台又给了旅伴当头一棒:“禁止机票标准产品的供应商销售模式及未经航企批准,机票代理人不得擅自在第三方平台上销售相关机票产品”。这一举措被业内人士评价称“断了不少机票代理商的财路”。

查彦秋告诉环球旅讯,根据OTA价格不得低于航司官网价格的新规,旅伴再也无法通过搜索引擎找到低价货源。“原因不难理解,OTA可不想因为违反航空公司规定被找麻烦”。

自此,旅伴机票预订量急转直下,不久陷入停滞。眼前发生的一切让查彦秋重新审视自己的判断:显然,机票代理商的春天已经过去,原本采取的“低买高卖”策略不再适应中国市场,那么“全网最低价”这一曾让自己深以为傲的商业模式难道真的走不通?

国内市场大局已定,不得已“曲线救国”

通过对市场的观察,查彦秋给出了自己的判断:在OTA市场,携程通过多年布局,其业务已横跨酒店预订、机票预订、度假游市场、旅游保险等,地位难以撼动。既然国内市场很难有所突破,就没有必要再留在国内啃这块“硬骨头”。

反复思量之后,查彦秋决定走出国门,在其他市场开辟一番新天地。彼时,印度、印尼、巴西和俄罗斯四国被列入了其考虑对象,而他最终敲定印度的原因是印度飞机出行市场“存量大、增速快”。

历史总是相似的。有资料显示,印度曾经也有过“提直降代”从2008年开始,印度部分航司开始推行取消给代理商的佣金的“零佣金”政策曾引发机票代理商的抵制行动。尽管随着时间推移,双方关系已破冰,但是航司加大渠道控制力,进一步提高直销比例,用取消佣金的方式减少代理商介入这一行为势必使得代理商有所忌惮。

国际航空运输协会发布的相关数据显示印度已是全球成长最快速的航空市场,截至今年5月,印度国内航空客运量同比增长16.6%,这已是连续第45个月以两位数成长。今年9月份,印度民航部长透露印度计划在未来10-15年斥资600亿美元在全国各地修建100座机场。若是按照印度政府计划如实进行,到2025年,印度将超过英国,成为仅次于中国和美国的全球第三大航空市场。

印度不断加大对民用飞机的购入量也可看出一二。据NDTV报道,包括靛蓝航空(IndiGo)、捷特航空(Jet Airways)香料航空(SpiceJet)以及印度航空(Air India)等占据印度几乎全部航空市场份额的四大印度航企在未来几年可能引入超过900架飞机,其中靛蓝航空(印度最大的航空公司)预计将增加448架飞机,以满足未来印度航空市场的需求。

公开数据还显示,到2020年印度的在线旅游市场规模预计达480亿美元。查彦秋在调研印度当地市场后认为,印度每年机票和酒店两项业务的市场规模总价值约200亿美金。

查彦秋称:“私有制土地政策之下,印度的高铁线路和高速公路建设非常缓慢,当地的商旅出行会更加倾向于飞机,机票和酒店对于印度商旅客是个硬刚需。此外,在2016年开始,印度4G网络的顺利普及使得网络支付失败率高问题得以解决等原因让整个印度在线旅游市场具有了可爆发性。”

看中印度市场发展潜力并决定大干一场的查彦秋开始寻找合适的本土合作伙伴。他想到了在印度考察项目时结识的地接社的老板Vivek Prabhakar,在详细交流彼此想法之后,双方一拍即合,顺利成为合作伙伴,朝着“打造印度最大的OTA”的目标迈进。

经过数月筹备,HappyEasyGo于2017年初正式成立,以线上机票作为业务切入点,并通过B2C的模式向个人及商旅客销售出行产品。

突围利器:离不开“中国模式”

查彦秋告诉环球旅讯,HappyEasyGo的官网在2017年5月份正式上线,目前线上机票出票量已经上升到行业第三,移动端流量已经超过网站端流量。截至采访当日,通过平台购买机票的历史人次已超过百万,复购率接近100%。

公开数据显示,MakeMyTrip是印度最大的在线旅游网站,成立于2000年。曾于2016年获携程1.8亿美元投资。据今年8月公布的2019财年第一季度财报数据,MakeMyTrip的机票预订业务收入为4040万美元。

对于HappyEasyGo能在短时间快速占领航空票务市场的原因,查彦秋总结称“低价是核心竞争优势”,具体则离不开“全网最低价”和转介绍获客策略。

归纳说来,HappyEasyGo的价格优势具有双重保障、能够确保销售的产品价格始终低于同行:其一,合作供应商经过严格筛选、拥有独家的低价机票渠道;其二是独有的“竞价”机制。

据查彦秋称,HappyEasyGo的竞价机制不同于其他印度OTA,后者普遍采取搜索网站内部供应商最低价后推荐给客户的去哪儿模式,以及搜索全网在售产品价格并展示的其他比价模式,而HappyEasyGo利用自己开发的搜索引擎对机票价格实时监控并做动态更新。

“搜索引擎在找到网络上实时销售产品的价格后,会找一个最低价格作为报价参考,确认报价后便实时转入后台的竞价系统。竞价系统会给出一个报价(低于OTA展示的最低价格)供合作供应商自由竞价,价格较低者获得订单。供应商竞价成功后响应订单,出票完成。平台获得报价与出票价格中间的差价。一般说来,单张机票的毛利在8%左右,我们能够做到全网最低价的比例大概达到99%”,查彦秋表示。

查彦秋同时指出,HappyEasyGo的机票主要是通过接入供应商和航空公司获得,合作的供应商有30家,未来这个数量还会进一步增长。目前供应商渠道的出票量占了九成、最大的一家供应商出票量约占总量的15%,已经远远超过与之同步接入的航空公司。长远来看,通过搜索引擎比价的“闪电战”,掌控低价货源渠道的供应商提供的低价渠道优势更加明显,“他们的价格比航司的更低”,未来将邀请更多的供应商加入、不断优化上游资源。

查彦秋在调研印度市场后发现,砸钱在印度做广告回报率很低,用数字营销等相对高级的打法回报不高。他发现,在13亿印度人口中只有1.5亿人曾经乘坐过飞机,而真正付费购买机票的只有7000万,“如果只是简单地把广告铺下去,95%的营销费用会浪费掉”,而HappyEasyGo营销对象仅为其中机票消费能力的印度客户。对此,HappyEasyGo决定借鉴拼多多,采用“转介绍”模式。

查彦秋表示,印度人深受种姓制度影响,基本只会跟相同种姓的人群交往。HappyEasyGo的目标用户,即有购买力的航空旅客往往也在高净值人群这个圈子中。

基于这个原因,HappyEasyGo利用Google、Facebook、当地的比价网站、优惠券网站找到这批“种子用户”之后,使用各种丰富的手段如送积分、返现、抽奖等形式诱导他们分享给圈内好友和家人。这个获客方式非常奏效,HappyEasyGo快速完成了前期的用户积累。

对于这些由中国办公室提出的业务模式和技术方案、这些在外界看来非常具有中国特色的策略,印度办公室的员工起先并不十分认可:这些大部分从印度本土OTA挖过来的员工,早已习惯在当地“国际企业多为印度老板主导、中国人一般是听印度人差遣”的刻板印象,认为中国模式很难适应印度市场,心生抵触心理。

但是查彦秋这位中国老板的策略带来的实效让这群印度员工信服,态度也彻底转变,不再抗拒而是完全认可。这一变化也帮助了中印团队的融合和沟通变得更加顺畅,公司业务的发展也进行地相当顺利、用自己的方式实现了中国模式在印度当地的有效运营。

2018年9月,HappyEasyGo完成数千万美金A+轮融资,同期向外界公布了下一阶段的发展计划——发展酒店业务。对于做出业务调整的原因,查彦秋表示此举是“因时而变”。

在他看来,目前印度OTA市场机票销售(佣金+服务费)的毛利率大概在7.7%,酒店预订毛利约为22%,长期来说,机票的毛利会越来越低,加上“机票+酒店”已经成为行业标配了,“目前流量已经进来了,我们希望这些用户能够有更多的互动,刺激他们再度在平台消费。前期的打法会参考机票业务,将价格做到全网最低。后期会考虑借助机票板块给酒店业务导流以及单独针对酒店业务的营销计划。”

查彦秋也结合自身经历对同样观望印度旅游市场的投资者给出了建议,“印度旅游市场非常大,存在着大量发展机会值得大家挑战和尝试。相关从业者可以亲自到印度考察、评估自己所处行业是否与印度当地的需求相契合,是否有能力能够把真实的目标消费人群准确地筛选出来”。

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