钉钉+阿里商旅的模式会给TMC行业带来什么？

【环球旅讯】今年疫情暴发后，许多企业按下了暂停键，却让在线办公工具按下了加速键。

截止至2020年3月31日，钉钉的用户数超过3亿，超过1500万家企业正在使用。截止至2020年5月18日，微信关系链用户数达到2.5亿。企业微信累计服务企业数量超过250万，2019年时已有80%的中国500强企业开通企业微信。

除了这两个渗透率较高的玩家，字节跳动的飞书、百度如流、华为云WeLink也在趁机发展。

艾媒咨询数据显示，2019年中国智能移动办公市场规模达到288亿元，预计2020年将达到449亿元，增长率为55.9%。疫情催化在线办公市场爆发，随着在线办公需求增长及用户习惯养成，智能移动办公市场将更快速发展。

在此基础上，钉钉、企业微信和飞书都接入了商旅服务。其中，钉钉是阿里商旅的唯一入口，企业微信接入了携程商旅、同程商旅、易企出行等等，小猪企业版7月也入驻飞书，提供商旅住宿服务产品。

理论上来说，疫情暴发时在线办公工具积攒的客户可以在商旅恢复时为接入在线工具的TMC导流。但另一方面，疫情以来，TMC尤其是中小TMC的生存空间不断被压缩，在线办公工具+商旅的模式或许还会分走TMC的流量和客户。

有行业人士认为，这还不至于成为压死中小TMC的最后一根稻草，中小TMC的痛点远不仅如此。也有人认为，市场需要教育，钉钉等在线办公工具对于TMC行业的影响总体而言是积极的。

钉钉+阿里商旅的协同效应

阿里商旅是在2016年钉钉发布会上发布的战略级产品。用户可以在阿里商旅享受免垫钱、免发票、免报销的体验，并且在钉钉上完成审批、预订、报销机票退改签等流程。去年阿里商旅的GMV达到几十亿元。

TMC从业者芳华（化名）认为，钉钉除了导流，也有自己的指标，会通过考察阿里商旅为自身带来了多少客户粘性，能否把客户服务好，从而决定为阿里商旅以及其他众多接入钉钉的厂商分别倒入多少流量。“阿里的生态非常大，但能不能协同是首先要解决的事情。”

大生态中又有小生态。阿里商旅的官网显示，阿里商旅开启了生态合作伙伴计划，除了航司、酒店、用车平台等供应链，以及专攻OA、财务、费控软件的系统商合作之外，还与旅行社、TMC等服务商成为合作伙伴。

但阿里商旅本身就是TMC，本身可以拓展商旅客户和提供服务，开放生态意味着会把客户导流给服务商。

芳华认为，TMC供应链最重要的是机票和酒店，携程有着多年的积累，在流量、技术有很大的优势，对供应链的控制力非常强，这让其他TMC在供应链端很难有优势可言。环球旅讯也曾有文章提出，因为涉及到价格太透明、拉低均价的可能性，上游供应链和阿里商旅达成怎样的合作仍是个未知数。

阿里商旅则认为，传统TMC供应链依然不够完善，阿里商旅通过整合阿里生态中的飞猪、豪猪、石基、饿了么、高德等兄弟业务，以及用平台生态模式引入服务商的优势资源，供应链竞争力正在加强。

“做平台生态是阿里擅长的事情，但头部TMC都有自研系统，用阿里商旅的系统服务自身客户的可能性较小，进驻阿里商旅的更可能是一些中小规模的服务商。”芳华称。

另外，有中小TMC从业者了解到，中小企业在平台上较难拿到账期，一般来说，将审批流程全部绑定在钉钉和企业微信上的企业更有可能选择这种一体化模式。

阿里商旅则认为，传统TMC提供的服务是商旅流程中的局部环节，需要将商旅与其他业务进行打通，不同厂商由于设计语言、数据安全等诸多原因，对接成本较高、流程繁复。阿里商旅和钉钉打通降低了企业切换的成本，也提升了效率。

中小TMC的市场会被抢走吗？

钉钉接入阿里商旅，阿里商旅又接入TMC服务商作为合作伙伴，这样的纽带对于其他中小TMC来说不一定是好消息。

芳华表示，一直以来，中小TMC的共性困难包括供应链较弱，技术、资金、人才、服务方法不足等等，可以说“浑身都是痛点”。

其中，垫资带来的资金问题、流量带来的获客问题，阿里商旅都可以解决。环球旅讯在阿里商旅刚推出时就有分析，钉钉作为流量入口可以增加客户粘性，阿里可以靠自身的力量垫资并降低服务企业的采购成本，还有花呗等金融工具可供使用。与阿里商旅合作的TMC伙伴，不需要承担垫资的成本和风险。

现在阿里商旅要做平台，独立的TMC作为阿里商旅服务商入驻看似是个更加明智的选择。这样看来，抢走中小TMC的市场不是没有可能。

环球旅讯特约评论员高思伟认为，事情并没有那么简单。机票是TMC利润的主要来源之一，国际机票利润比国内机票高，在国际机票无法代理的情况下，TMC只做国内机票获得的利润太少。“如果要成为阿里商旅的服务商，还要给平台一笔费用，这样分配下来自己的利润根本所剩无几。”

阿里商旅表示，对于中小企业，将永远提供免费的、标准化的商旅服务；对于需要咨询、服务的客户而言，可以提供解决系统、商务、服务、供应链的解决方案。但有行业人士了解到，阿里商旅的交易属性较强，对于一些需要咨询、服务的客户而言，也会视自己的情况选择适合的TMC。

还有一种和“抢走中小TMC市场”相反的观点是，商旅和钉钉、企业微信的合作可能会成为一种教育市场的方式。

芳华认为，商旅市场需求在根据企业发展的需求增长，且市场细分较多，仍然有中小TMC生存空间。如果生存空间压缩，原因更多在于自身服务形式的同质化、以及管理模式的落后。

中小TMC更大的困境在哪里？

如果在线办公+商旅的模式不是中小TMC生存空间压缩的核心原因，那中小TMC更大的困境在哪里？

一是疫情对商旅市场的冲击。差旅管理公司BCD Travel的调查结果显示，约60%的差旅主管预计，未来的商务旅行可能永远无法恢复到新冠肺炎疫情之前的水平。

4月民航局下达了航空公司加强国际机票销售渠道管理，对国际机票全部采取直销模式的通知，高思伟观察，因为光做国内机票很难回本，已经有很多TMC支撑不住了。如果时间拖久了，最后可能只有极少TMC能存活下来。

再者，头部企业可能会整合市场。携程商旅CEO方继勤在接受媒体采访时表示，市场份额前四名的服务商在中国的份额也不过20%，TMC公司头部企业仍有10倍的增长空间。疫情过后，市场集中度将提升，行业会由低价竞争转向质量竞争，也会提高中国商旅管理的普及度。

携程商旅作为商旅市场占有率第一的玩家，本身已有不少大企业客户。在企业微信推出不久后，携程商旅与其寻求合作，2017年在企业微信上实现申请、审批、预订、付款、报销的全流程。与企业微信的合作也在加速布局中小企业商旅。

但整合不意味着垄断，陈琳琳认为，2B行业出现巨无霸垄断的难度较大。

携程曾在公开场合表示，2018年，携程商旅的交易额为220亿元。艾瑞咨询数据显示，2018中国商旅管理市场交易规模为2261.2亿元。如此计算，2018年携程商旅占据中国商旅整体交易额的10%左右，与携程在OTA中的市场份额仍有较大差距。

除此之外，商旅行业本身的收费模式一直是中小TMC的软肋之一。因为许多中小企业无法接受服务费，所以许多中小TMC只能以低服务费、不收服务费但在退改时加价等各种方式挣钱，实际上还是在打价格战。

石基宝库在线市场营销中心、华南分公司总经理陈琳琳说：“即便有个性服务，不少TMC也会将这个费用纳入产品费用中，服务本身没有价格 ，但机酒等标准产品早在竞争中降价了，服务成本却逐步高涨，这样便形成了恶性循环。不过，市场需要教育，现在点外卖都要给服务费了，商旅行业也会慢慢转变习惯和思维认知的。”

“当市场环境不好的时候，也有企业活得很好，现在中小TMC面临的最大困境在于定位不清。”陈琳琳认为，现在还有人理解TMC就是订机票和酒店的，但这完全能通过系统自动完成，TMC必须尽快明白，这不是他们的核心竞争力。