流量重压之下，酒店价格能“硬”起来吗？

行业大力宣传和推广“收益管理”已经至少五年，多数的官方和民间的培训机构在课程设置中，近五年来“收益管理”课程都是重头戏。但是综合审视一下各地、各类酒店的平均价格，并没有在推动“收益管理”的方法论中有所提升，反而都在下降。“收益管理”的学习结果似乎成为薄利多销。为什么？

简言之，缺乏价格自信。当一个品牌或企业没有服务自信、没有管理自信，哪来价格自信？缺少价格自信更难有品牌自信。值得探讨的现象如下：

“收益管理”的概念和方法由流量和价格、时间和对象组成

在互联网普及与OTA霸气的行业当下，太多集团和酒店，在“收益管理”四大要素之间，将流量排在了第一位，为了流量不及其余。有多少单体酒店，因为缺少流量渠道，视OTA为“衣食父母”， 任由OTA控制价格；部分连锁品牌加盟商苦诉到，品牌平台为了争取更多的会员数量，给加盟商都下了招募会员的指标，有些会员在除了住宿还有交通订票等需求时，订房没有通过会员平台，到店后加盟商为了完成被要求的会员数量指标，以价格折扣要求会员二次扫码已完成重复招募会员的指标。

为何多数酒店学习了“收益管理”方法论，把流量目标作为首选？

因为没有流量就没有收入，同质化品类数量众多，竞争激烈，唯有价格屈服以换取流量，这是价格“硬”不起来的原因之一。近年来，国际、国内品牌互相模仿，快速包装、各论坛展会推广，但是这些多品牌的入市，缺少具有DNA的管理与服务团队，服务与管理品质离开原品牌标准甚远，价格就难以“硬”起来。不少品牌，为了和竞争对手抢占市场覆盖，放低身段，下沉到少有目标客户的城市，虽然品牌不错，在没有目标顾客的市场中，价格也难以“硬”起来。

引客引流量可以借平台，留客和坚挺价格还得靠品质

服务性行业的本原是在建立、健全各项管理体系之下的服务，只有管理和服务得到目标消费者的认可，价格才有理由“硬”起来。当然很多同仁抱怨周边太多酒店，竞争环境惨烈，没错，为何不进行区域价格同盟呢？举例来说，某城市高铁站附近有6家类似等级品类的酒店， 可以通过区域价格同盟制定一个最低保护价，在原价格的基础上逐步提升，该选择入住该区域的消费者，不会因为多付几十元价格而改选需要几十元车费的同样价格酒店。这样区域性的同盟可以让价格回归理性，让酒店减少因为低价的损失，让员工可以活的滋润一点。

价格“硬”不起来，将行业推向亏损

一个在30年前令多少年轻人向往愿意加入的行业，现在成熟了、品类齐全了，但因为盈利能力差，薪酬待遇低，致使愿意入行的从业者越来越少。住宿业的薪酬水平低已经成为不争的事实。30年来，随着社会经济的发展，各类物价随之提升，酒店的各项成本费用也随之上升，但是对比酒店的平均价格，未升反降，这就解释了为何酒店的盈利能力在逐年下降的原因，当一个行业和企业盈利能力趋于下降通道，其员工的待遇会理想吗？对策是期待哪方救世主？救世主就是行业和企业本身。

都在谈后疫情行业的转型，笔者认为，是时候将提升行业的品质、价格提到议事日程，现在的消费者都已经成熟, 都有判断价值的能力，对于住宿的选择，低价绝不是唯一标准。行业和企业唯有将管理和服务的品质提高了，价值提升了才能有价格自信，有了价格自信才能把失去的利润赢回来，才能有条件给企业的员工提高薪酬。这是自救的出路，也是行业振兴的方向。