流量重压之下,酒店价格能“硬”起来吗?

为何多数酒店学习了“收益管理”方法论,把流量目标作为首选?

行业大力宣传和推广“收益管理”已经至少五年,多数的官方和民间的培训机构在课程设置中,近五年来“收益管理”课程都是重头戏。但是综合审视一下各地、各类酒店的平均价格,并没有在推动“收益管理”的方法论中有所提升,反而都在下降。“收益管理”的学习结果似乎成为薄利多销。为什么?

简言之,缺乏价格自信。当一个品牌或企业没有服务自信、没有管理自信,哪来价格自信?缺少价格自信更难有品牌自信。值得探讨的现象如下:

“收益管理”的概念和方法由流量和价格、时间和对象组成

在互联网普及与OTA霸气的行业当下,太多集团和酒店,在“收益管理”四大要素之间,将流量排在了第一位,为了流量不及其余。有多少单体酒店,因为缺少流量渠道,视OTA为“衣食父母”, 任由OTA控制价格;部分连锁品牌加盟商苦诉到,品牌平台为了争取更多的会员数量,给加盟商都下了招募会员的指标,有些会员在除了住宿还有交通订票等需求时,订房没有通过会员平台,到店后加盟商为了完成被要求的会员数量指标,以价格折扣要求会员二次扫码已完成重复招募会员的指标。

为何多数酒店学习了“收益管理”方法论,把流量目标作为首选?

因为没有流量就没有收入,同质化品类数量众多,竞争激烈,唯有价格屈服以换取流量,这是价格“硬”不起来的原因之一。近年来,国际、国内品牌互相模仿,快速包装、各论坛展会推广,但是这些多品牌的入市,缺少具有DNA的管理与服务团队,服务与管理品质离开原品牌标准甚远,价格就难以“硬”起来。不少品牌,为了和竞争对手抢占市场覆盖,放低身段,下沉到少有目标客户的城市,虽然品牌不错,在没有目标顾客的市场中,价格也难以“硬”起来。

引客引流量可以借平台,留客和坚挺价格还得靠品质

服务性行业的本原是在建立、健全各项管理体系之下的服务,只有管理和服务得到目标消费者的认可,价格才有理由“硬”起来。当然很多同仁抱怨周边太多酒店,竞争环境惨烈,没错,为何不进行区域价格同盟呢?举例来说,某城市高铁站附近有6家类似等级品类的酒店, 可以通过区域价格同盟制定一个最低保护价,在原价格的基础上逐步提升,该选择入住该区域的消费者,不会因为多付几十元价格而改选需要几十元车费的同样价格酒店。这样区域性的同盟可以让价格回归理性,让酒店减少因为低价的损失,让员工可以活的滋润一点。

价格“硬”不起来,将行业推向亏损

一个在30年前令多少年轻人向往愿意加入的行业,现在成熟了、品类齐全了,但因为盈利能力差,薪酬待遇低,致使愿意入行的从业者越来越少。住宿业的薪酬水平低已经成为不争的事实。30年来,随着社会经济的发展,各类物价随之提升,酒店的各项成本费用也随之上升,但是对比酒店的平均价格,未升反降,这就解释了为何酒店的盈利能力在逐年下降的原因,当一个行业和企业盈利能力趋于下降通道,其员工的待遇会理想吗?对策是期待哪方救世主?救世主就是行业和企业本身。

都在谈后疫情行业的转型,笔者认为,是时候将提升行业的品质、价格提到议事日程,现在的消费者都已经成熟, 都有判断价值的能力,对于住宿的选择,低价绝不是唯一标准。行业和企业唯有将管理和服务的品质提高了,价值提升了才能有价格自信,有了价格自信才能把失去的利润赢回来,才能有条件给企业的员工提高薪酬。这是自救的出路,也是行业振兴的方向。

袁学娅
袁学娅

上海星硕酒店管理咨询有限公司 首席咨询官

袁学娅女士现任上海星硕酒店管理咨询有限公司首席咨询官。曾在多家国际著名酒店管理集团担任高管职务,兼任中国旅游饭店业协会专家委员会委员,拥有28年中外高级酒店管理经验。袁女士也是厦门大学、中山大学等知名大学MTA 客座教授。

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