TMC赛道迎破局新玩家：是战火蔓延，还是一统大局？

疫情对商旅行业的冲击仍在继续，但这一赛道却正涌入越来越多新玩家。

2022年2月17日，国内费控领域的分贝通正式宣布完成1.4亿美元的C+轮融资，本轮融资后历史累计融资额近20亿元人民币。而在更为成熟的美国市场，商旅领域的独角兽TripActions在2021年接连获得两轮大额融资，其中10月获得的F轮融资高达2.75亿美元，据 TechCrunch统计，本轮融资后TripActions累计融资总额接近13亿美元。

此外，钉钉、飞书等在线办公平台随着疫情新常态的深化，陆续对包括商旅在内的垂直领域解决方案进行布局。

此前旅讯Live曾探讨过，传统商旅业内忧外患，全面复苏仍面临巨大的不确定性。那么新玩家此时入局能否逆势突围，打破僵局？

4月27日，旅讯Live以【新玩家敲开TMC领域大门】为主题，再邀请三位TMC赛道新玩家继续深入探讨，他们分别是：

• 钉钉 开放平台总监、商旅出行类目负责人 蔡杰
• 分贝通 商旅业务部副总裁 代震
• 红色加力 CEO 吴晓文

本场旅讯Live由BCD Travel大中华区董事总经理高思伟主持。以下是本场Live的精彩集锦。

高思伟：用一个词形容你们在差旅管理链条的角色。

蔡杰：连接者。钉钉做好基建和标准，连接企业和TMC实现开放共赢。

代震：分贝通也定位自己为连接者和帮助企业做管理的抓手，通过我们与企业OA或者财务系统连接，帮助企业更好地数字化转型。

吴晓文：定位如同我们的品牌名称“加力”。一直以来，TMC的主力就是机票，在酒店业务上涉及较浅，红色加力希望给需要进驻酒店场景的服务商提供一个全新的供应链，让其和酒店的连接像和采购机票一样简单，归根结底是连接和赋能。

高思伟：你们对TMC的定义是什么，有哪些门槛？

蔡杰：TMC即差旅管理公司，一是提供包括供应链和服务在内的差旅服务，实际上这是大部分公司都可以提供的，但优秀的TMC在这两者上会有更独特的优势，比如科技企业做商旅，在供应链上就更有优势。

二是对于差旅管理的认知和理解，并且能将之应用到系统层，真正帮助客户实现差旅管理的数字化，从而降本增效。这就是优秀TMC和普通TMC的差别。

所以，TMC真正的门槛应该是从差旅和管理两个维度为客户提供价值。

代震：从2012年开始，行业对差旅管理的业务范围做了更多外延，比如泛差旅，即在机酒车上做外延。特别是疫情之后差旅市场正在加速融合，比如场景和系统的融合、费控和差旅的融合，这不仅是在国内，在美国也是一大趋势。

再说到门槛。过去客户对TMC的诉求更多集中在价格上，现在逐渐转变为关注TMC能不能提供更好的体验、能不能做资源整合以及提供有数据支撑的洞察让客户在管理上有更多抓手，这三点是TMC给企业现代化管理和财务数字化转型带来的价值，也是未来新型TMC突围的关键。

吴晓文：从需求端看，包括费控这类企业在整个行业迅速崛起，其核心在于企业数字化过程中在消费场景上的增量。这类企业的进入不是“踹开差旅大门”，反而是打开了企业参与市场的大门，为企业数字化带来新机会，以企业为中心的消费场景正在兴起，从而带来更多增量和需求。

从供给端来看，以往的TMC依赖机票业务，但诸如红色加力、滴滴的入场，其实正逐步完善供应链的每一环，降低了服务商的进入门槛。

高思伟：如何看待费控公司被视为差旅领域的“野蛮人”这一说法？

代震：“野蛮人”并不只是一个负面词。作为费控公司，我们独立于TMC行业去看待TMC业务的未来发展，有利于我们产出更具创新价值的产品，最终的受益者还是客户。

费控公司对企业的价值有三方面。一是产品化能力，通过一些用例（即 User Case）让客户更具象化地理解产品的使用和价值；二是连接，费控公司和客户的连接，有助于企业财务数字化转型和线上化管理，和合作方连接使其更多地触达客户需求，把更好的资源权益通过我们传递给客户；三是真正帮助企业建构一站式管理理念，从产品设计角度，我们最终希望把企业费用支出的所有品类全覆盖，使原来离散化的管理向集中化转变，帮助企业降低管理难度，提升管理效率。

从市场层面来说，跨界融合肯定是趋势；而从业务层面来说，客户更关注业财一体，业务的协同能力在费控和差旅上是很强的。本是同根生，相煎何太急，费控和差旅一定会在这个市场上共存。

高思伟：能否介绍一下钉钉商旅业务的情况？钉钉会为不同差旅供应商分配流量吗？

蔡杰：钉钉的商旅业务情况总的来说有“三多”：企业用户多、生态伙伴多、创新体验多。

钉钉有1900万企业和组织用户，每月有近百万企业和组织会使用钉钉进行出差申报和报销，其中中小企业占比更大。同时钉钉上下游连接众多合作伙伴，包括头部的TMC厂商、费控、用车、酒店企业等。而在差旅体验上，钉钉近期推出的“酷应用”功能场景正在解决包括群审批、多人同行在内的出行难题。

钉钉肯定会为不同合作伙伴分配流量。一种是常规的合作，所有TMC可以基于钉钉开放平台的接口上架应用，按照标准文档接入，算法基于商业表现、用户活跃情况以及与钉钉深度融合的情况来分配流量。二是钉钉有一些创新型的项目，比如酷应用，这本身就是打开新的流量场域的产品形态，参与这些项目的伙伴会获得新的流量。

高思伟：在疫情期间，特别是居家办公正在成为新常态，会不会有更多的人使用钉钉？

蔡杰：疫情对企业出差肯定会有影响。虽然企业长途出差的频率在下滑，但同城的外出申请却在增加，特别是同城打车的出差申请急剧增加。

高思伟：通过各自平台预订的企业，用户画像是怎么样的？

代震：分贝通的客户定位为员工数量在200-5000人的中型企业，偏向互联网、在新经济下的高成长企业，从KP角度来说，大部分企业的人员和业绩增长不成比例，财务者有更强的费用支出管理诉求，需要一套系统作为管理抓手。这部分企业的员工更多以90后为主，更喜欢线上操作、注重产品体验。

高思伟：用户在终端的使用情况有发生什么变化吗？

代震：分贝通PC端用户很少，2020年以前使用APP的用户居多，之后随着企业跟办公软件的融合，小程序的使用比例明显上升。

蔡杰：钉钉绝大部分用户使用的也是移动端，从钉钉差旅用户画像以中小企业居多，和其他TMC以机票业务为主不同，钉钉差旅用户对酒店、用车的需求更多。

高思伟：红色加力如何帮助传统TMC走出“产品高度依赖机票”的困境？

吴晓文：不同于机票的标准化，中国酒店行业有70%-80%是单体酒店，而且更多面向下沉市场，这就意味着连接难度大，信息化要求高，传统TMC原本不具备这样的供应链能力和经营能力，往上游深入也将面临更大的成本。

红色加力的核心是供应链，企业只需要和我们进行接口连接，就能拥有直接面向上游几十万家酒店的供应网络。我们提供三大能力，一是聚合、二是连接以及提供整个资金流和支付流，包括自主结算、发票等服务。

高思伟：分贝通在差旅预订上每项产品的预订比例是多少?如何保证差旅产品的丰富度？

代震：机票、酒店在我们内部统称为品类，品类占比和传统TMC有较大区别，分贝通第一大品类是酒店，酒店GMV超过整体GMV的35%，机票约占30%，其他的就是用车和火车票。

分贝通更多是建立产品能力，通过聚合模式搭建供给模型，简单来说就是多个渠道资源接入到平台，整合后供客户选择，这种聚合的好处就是保证产品丰富度、覆盖能力以及个性化和核心竞争力。同时分贝通的产品力还包括用户使用体验，比如实现傻瓜式操作。分贝通也希望有更多增值或者权益类服务进行嵌套，在B端产品的基础上实现C端体验。

高思伟：下一步需要开发些什么样的功能或服务，为企业客户带来最大价值？

蔡杰：很多企业差旅诉求在于，员工只清楚花了多少钱却不清楚这趟出差给企业带来多大的业务价值，钉钉接下来要更多思考怎么让客户差旅行前、行中、行后数据充分流动，同时还可以和企业各大业务系统和管理系统进行互通，让出差成本和业务效能之前做好匹配，让企业数字化更敏捷、管理更高效。

代震：除了刚刚说的权益类服务，场景能力上要帮助企业引导员工的商旅消费行为，降本增效；以及在为企业带来费用支出解决方案时的数据行为分析，为企业管理带来更多抓手。

吴晓文：红色加力不直接服务企业，我们更多服务上游市场。从企业端，我们看到中国差旅市场的酒店差标目前大致区间为200-400元，这代表很多差旅并不是在一线城市产生，企业需求一直在下沉。未来红色加力要为企业客户带来更下沉的市场，至少在未来两三年内增加10-20万家酒店来服务企业客户。

高思伟：如何解决企业垫资难题？

代震：得益于我们目标客户群体的垫资诉求并不强，基本80%的客户都是提前充值的，但如果我们的客户大多是国央企，那垫资这个事情肯定跑不掉。

吴晓文：垫资的核心问题在于确权。我们近期和蚂蚁链合作，使用全新数字化确权方式，用区块链方式在线上确权授权，通过蚂蚁平台的资方进行授信，简单来说就是用甲方的授信来做业务。

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