房管通：做酒店直连市场的长尾生意

【环球旅讯】（姚健君）当一种新技术模式应用在长尾市场上，会产生怎样的化学反应？

房管通的CEO李响正在做这样一个商业实验：将中小酒店、客栈、短租公寓、青年旅舍等住宿类商家 的PMS（酒店前台管理系统）与各个在线分销渠道打通，“房管通”为它们提供数据直连服务。

在这之前，李响和他的团队做的是短租网站的创业项目，在运营的过程中发现订房网站对准确库存及价格的需求急迫性，同时了解到酒店方也很头痛各个分销渠道的维护问题——当前主要是通过人力的方式来解决，解决的比较糟糕。因此将创业的方向转型为酒店与在线分销渠道的技术对接上。

类似的事情其实早就有人做，阿里巴巴入股的石基信息，旗下的“畅联”是专为酒店集团系统和在线营销渠道系统对接的技术服务商，另一家是德比软件。不过他们做的是中高星级酒店市场——畅联的用户主要是国内的高星级的酒店集团，而德比的用户主要是国际连锁酒店集团。虽然定位高大上，但是直连技术商在酒店直连市场里一直处于尴尬局面——不仅实现数据直连的酒店数量偏少，而且通过直连通道实现的预订间夜量也是增长缓慢。

直连的未来在哪里？房管通的CEO李响认为，在中小酒店这个长尾市场中！“国内酒店总量约30-40万家，大部分为中小酒店，但它们在线分销的比例相对星级酒店及连锁酒店偏低。无论携程、艺龙、去啊还是去哪儿，都在重点发力中小酒店，从中可看出，未来中小酒店的在线分销比例将呈快速增长的态势，而目前市场上针对中小酒店的直连对接分销渠道的服务还没有人提供”，在李响看来，房管通的市场机会在于它“做的是一个长尾、分散但是有着巨大空间的领域。”

PMS厂商：利益捆绑

想在酒店直连市场上立足，PMS厂商的支持必不可少。要实现酒店与分销商预订系统直连，需通过酒店所使用的PMS系统的接口，而接口的数据标准均掌握在PMS厂商手里。李响称，房管通与PMS厂商的合作很顺利，目前已与金天鹅、捷信达等12家PMS厂商合作，覆盖了近两万家酒店门店。

这种顺利在大型直连技术厂商看来是不可思议的。国内三大PMS厂商都开发了自己Switch直连技术——石基有畅联，万迅有千里马，中软好泰有HT-Switch，各家都打算发展自己的直连业务，因此拒绝向其他厂商开放其PMS接口，致使他们的用户都未能突破原有的PMS酒店客户群。而作为独立的酒店直连技术服务商的德比软件，在服务使用三大PMS厂商系统的酒店时，更是受到这种封闭的困扰。

房管通则不会遇到这些阻力，它要寻求合作的是数量众多的中小PMS厂商。对这些PMS厂商来说，它们服务的是酒店长尾市场——规模小（以单店居多）、市场集中度低的中小酒店。而中小酒店消费能力弱，若中小PMS厂商自行开发直连技术，从收入成本比看，显然不划算。所以，这些中小PMS厂商更倾向于寻求与第三方的直连技术厂商合作。

李响认为，这对房管通来说，是一个明确的市场机会。而他在推广房管通的推广时，选择了捆绑中小PMS厂商的策略， 让PMS厂商去为房管通做推广。PMS厂商将从房管通向酒店的收费（从每个预订订单中向酒店收取技术费用）中获得分成。另一方面直连服务是可以与PMS进行捆绑销售的，从而增强PMS厂商的产品竞争力，有利于其对酒店的销售。

李响说：“从整个产品形态来看，房管通与PMS对接后只是其软件的一个新功能插件，大大降低PMS 厂商的开发成本。”

图注：“房管通”在PMS与分销渠道数据对接过程中扮演“云枢纽”的角色。

OTA：渠道不强势

获得PMS厂商支持是一方面，接入在线分销渠道同样重要。但直连技术厂商往往会受到强势OTA的排斥。目前中国以星级酒店为主的酒店在线分销市场呈现的是“一超多强”格局，携程雄霸天下，其他的OTA艺龙、去哪儿割据一方。这种格局是通过OTA预留房体系去维系的（据环球旅讯从业内人士处了解到，单体酒店给携程和艺龙的预留房的比例占到线上分销市场的70%），而预留房的技术实现手段却是半手工操作的Ebooking系统。不能说技术上更先进的直连与预留房就有天然的冲突。对已占据主要市场份额的携程来说，它不排斥直连，但不愿意第三方的势力通过直连插足它与酒店间的生意，这也是石基旗下的畅联一直未能接入携程的原因。

幸运的是，携程预留房体系的强势只是体现在星级酒店市场上。在小酒店、客栈、青年旅舍、民宿这个长尾市场上并没有特别强势的渠道，携程的客栈民宿频道今年8月才上线，就算是在客栈市场发力比较早的青芒果、多多驿站也并未占据绝对的优势。从市场机会上看，各家OTA都在同一起跑线上。所以在接纳第三方直连技术厂商方面，OTA会保持开放的态度，以便获取尽量丰富的酒店客栈资源。据李响介绍，房管通目前和国内一些主要的OTA已经都实现了对接，包括携程、艺龙、去哪儿、游天下、青芒果等十多家网站。

李响也谈到了与番茄来了这种兼做直连业务的PMS公司相比的优势，他说：“房管通是一个平台，我们和很多PMS厂商合作对接，而不像PMS厂商只服务自己产品的用户，这样与OTA就有更大的合作空间和机会。PMS厂商做直连，受到客户资源及数据量限制，很难与各大OTA开展合作，而且投入产出很不划算。另外一方面，因为平台的特性让我们拥有更多的酒店数据，从而更容易通过这类数据资源获得规模效应和衍生新的商业模式。

中小酒店：只在乎赚更多钱和省更多钱

在PMS与分销渠道技术上实现对接后，酒店的接受与否便是房管通“落地”的关键。李响分析，酒店集团对直连最大的顾忌就是数据安全。“大的酒店集团在这方面是相当慎重的，他们宁愿用人力去解决一些问题而不愿将数据提供给第三方。这一点在中小酒店领域要弱很多，因为中小酒店更关心赚更多钱和省更多钱，在数据保密层面要考虑的问题少很多。”

怎样为酒店赚更多的钱？李响表示，房管通实质上充当了中小酒店的营销工具，首先房管通有一键搬家功能，只需点击一下按钮，就可以将酒店信息自动搬家到没有开通过的渠道进行销售；其次，数据直连的及时准确等特性可以很好的提升酒店对各个分销渠道的后台的维护质量，外加一些OTA会青睐建立了数据直连的酒店供应商，可以为这些商家提供更高排名从而获得更多的流量和订单。李响透露，目前对接的酒店以三星级和三星级以下的酒店为主，每个月通过房管通产生的订单量大概在3万条左右。

通过房管通，酒店对接了诸多的线上分销渠道，这就带来了酒店的渠道管理问题。李响表示，房管通有房控功能，酒店可以控制对不同渠道的库存供应量。这让中小酒店在商业运营上有更大的自由度，从而增强了它们的直连意愿。

李响还表示，在向酒店收费上，房管通现阶段会保持很大的灵活性，对一些客房量太少的客栈等都是免费的。“我们更关心酒店资源和数据积累，然后考虑通过其他方式盈利”。

关于直连的未来以及盈利模式方面，李响表示其实直连只是他们所做事情的“冰山一角”，房管通真正希望打造的是一个酒店行业的垂直开放平台。李响表示他们未来主要有如下四大方向：第一，连接。这也是目前正在做的事情，但是酒店预订OTA只是直连的一部分，还有更多的内容可以连接，如酒店团购、酒店批发、综合电商、旅游打包品、钟点房、酒店会员联盟等等；第二个方向是数据决策应用。基于规模化的酒店的真实库存、交易、价格等数据，搭建相应的数据模型，为酒店提供如定价、促销、选址等等数据智能决策增值服务；第三，产品应用。目前大部分的酒店的销售思路基本还是停留在单一客房产品的销售，但是未来是否可以以客房为核心让酒店提供更丰富的产品呢？比如酒店是否可以将周边餐饮、娱乐、交通、景区等等优势资源与客房进行捆绑打包，借助直连好的渠道资源，打造一个C2C的旅游套餐品的供应体系？第四，其他应用。基于酒店资源、酒店数据、分销渠道，房管通这样一款“中间件”可发挥的想象空间远还有很多，未来酒店很可能通过这个平台汇集如智能家居、酒店用品、酒店人才招聘等相关领域的应用，让酒店的一切变得更加简单。因此基于如上的规划和设想，李响表示，紧靠直连收取软件使用费是有一定的市场，但是天花板太低，而且更重要的是这种模式很难真正的推动整个行业的更加健康、高效的发展。国外90%的酒店都采用了直连技术（channel manager），而在国内90%的酒店没有。“如果还是按照传统的软件的思路去做这个事儿，那么整个行业还是很难快速的前进。我们真正想做的是让这个行业产生一些变革，而不仅仅是一个靠销售驱动来维持生存的软件公司。”李响最后说道。

记者观察：直连后的酒店价格管理难题

房管通的计划很宏大，但这些构想中的盈利模型要真正落地有一个大前提，就是直连的酒店资源和分销渠道足够多，产生的预订流量足够大。而现阶段，作为一家创业的公司，房管通还是需要把有限资源用在直连这件事情上。

不过，酒店与在线分销渠道的数据直连从来不是技术问题，而是商业问题。对房管通来说，它面对的是一个线下直销比重大，但同时线上分销又在快速增长的市场。客栈、民宿、青年旅舍、短租公寓体量都较小，多是一户一店地经营，在价格管理方面标准化程度低。当旺季来临时，线下客流增多，房间供不应求，商家很可能提价接单，造成线上预订的客人到店无房；当淡季来临，线下客流稀少，房间在线下降价销售，造成线上线下价格不统一。

这种价格不统一在酒店未与在线分销渠道直连时，还不至于成为太大的问题，但是当直连后，问题就会凸显，因为价格等房态信息是实时传输的。而且OTA等线上渠道，一般都会有价格约定，是不能随意提价的。这是否降低酒店商家的直连意愿？对这个问题，李响表示，酒店商家可通过房管通的房控功能随时进行关房。

笔者认为，这是一个酒店订单线下向线上转化过程中酒店与线上渠道的博弈过程，在OTA没有成为中小酒店的主流分销渠道的时候，这种渠道管理难题会一直存在。

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