阿里旅行：孵化旅游IP　做旅游业“水电煤”

在线卖“爆款”旅游产品，可能卖成服务爆仓。在线旅游的“淘宝模式”，已经验证了“流量为王”是不二法则，但这仅仅是开始。现在，阿里旅行希望做成旅游行业的水电煤，不只是简单地开商场、出租铺面给各商家，简单地做流量的生意，而是能做“互联网＋旅游”的规则制定者、监督者，以及客户体验的流程设计者。打造度假IP，将成为阿里旅行重新梳理整合掌控线上线下旅游资源的一个支点。

阿里旅行的IP矩阵

7月中旬，阿里旅行公布“万游引力”度假IP战略，依托阿里旅行的平台生态和海量用户做旅游行业的“IP梦工场”，并推出北极光主题的原创IP产品。

北极光这个原创度假IP，是阿里旅行联合芬兰航空公司、芬兰国家旅游局的一次尝试，借用阿里旅行副总裁兼度假事业部总经理周正的话，阿里旅行希望做一些“服务的标准和打样”，即阿里旅行把旅游产品的设计和标准制定出来，交给线下的旅游服务提供方，后者按标准来制定生产旅游产品。

“阿里旅行IP战略的定位是旅游行业的IP产销平台和资源库，是旅游行业的IP梦工场”，周正向记者介绍，“依托阿里旅行和淘系的海量用户资源，通过阿里生态和异业营销，完成对阿里旅行平台上众多的资源IP的挖掘与孵化，并完成合力的打造，实现IP资源的百家争鸣生态”。

除了北极光这样的“原创IP”，阿里旅行的IP矩阵还包括“优质IP”和“潜质IP”。

阿里旅行平台已经聚集了一大批的优质IP，比如迪士尼、故宫、方特等，他们本身就已经具备了相当的品牌知名度和用户认知。周正表示，对于强IP，阿里旅行主要是“助推器”作用，即透过阿里旅行平台，这些优质IP与最具互联网特质的消费者充分互动，在阿里大数据的助力下，挖掘出自身品牌力的更大外延。目前，上海迪士尼已将阿里旅行视为官方直销渠道，故宫博物院也在其阿里官方旗舰店开通了多个板块，故宫门票、故宫文创和出版物都在阿里平台上线，形成其完整的IP链条，让用户的体验更加完整。

而潜质IP则是阿里旅行上覆盖面最广的，他们因加入阿里旅行平台得以被深度挖掘，也就是孵化IP，“从小慢慢变大”。此前阿里旅行评选出的丽江客栈最美老板娘、与新浪微博合作的蜻蜓客等，都是通过挖掘这些潜在IP背后的故事，获得用户情感上的认同，从而使这些IP具备商业变现能力。这些潜质IP的特质是“小而美”，在某个小众领域拥有固定的粉丝群，能为旅行者提供精细化的旅行服务和体验，引发长尾市场效应。

周正强调，阿里旅行的度假IP战略，不仅是做IP的商业化，更重要的是IP的规模化，“我们希望把IP能够做成规模化的事情，可持续规模化的事情”。目前来看，在IP变现过程中主要的困难和挑战，一是旅游IP发展比较散，在供给侧还有很漫长的路要走，目前来看需要花两三年的时间才能把这个事情做顺畅；二是消费者的消费习惯还需要培养。

建制立规 做旅游行业“水电煤”

在在线旅游领域，阿里旅行并非最早提出“IP战略”的。它最大的优势，首先是有流量，IP销售有了保障基础。背靠母公司的流量，阿里旅行可以享受阿里巴巴带来的淘系超过4亿活跃用户。

“IP战略”难在IP内容，如果单独一个企业去生产内容，能力有限，阿里旅行希望“搭平台”、提供“水电煤”，把很多公司的IP聚集在一起让消费者选择。平台的聚合力，“流量为王”是前提，“体系支撑”则是让商家能够长期与平台耦合的关键。

在周正看来，到目前为止，旅游创业公司赚到钱的很少，倒了的却不少，尤其是当资本寒冬来临时，他们真正的问题是没有找到消费者大的痛点，即目的地服务体系的建立，“这个大痛点可能对小公司来说很难解决，但是我们大公司可以尝试解决”。

线下旅游服务提供方在这个生态里面，用阿里的用户，用阿里的支付体系、交易体系、服务体系，最理想的状态是，合作伙伴成长起来的同时，阿里旅行也把旅行行业的水电煤铺设出来。

用“淘宝模式”做旅游时，阿里的问题很明显，资源的掌控力、资源量以及客户服务。这一次，借由“度假IP战略”阿里旅行将如何去打通线上和线下的服务体系？

周正表示，首先通过平台，缩短供应商、服务商与消费者的距离。现在阿里旅行通过平台把目的地直接和消费者连接起来，有问题当地就能解决；第二是对服务的管控。阿里旅行今年有个大目标，即在30分钟内100%解决所有消费者问题，解决不了则赔付，为此阿里旅行准备了1个亿赔付基金，希望借此全面梳理服务规范；第三做出一些服务的标准和打样。由阿里旅行制定产品设计和标准，再由供应商、服务商按标准制定旅游产品提供旅游服务。

具体到实际操作中，周正介绍，阿里旅行已经开始在全球建“目的地服务站”，通过“目的地合伙人”、“目的地合伙站”的方式，去整合更多目的地的旅游服务资源。他透露，阿里旅行的“目的地服务站合伙人计划”已经在新加坡启动，第一批新加坡、香港、澳门、韩国和日本，然后是美国、欧洲。阿里旅行最终希望打造一个全球自由行的服务体系，使旅行方便且有保障。