一款酒店套餐产品爆红背后的运营逻辑

单日商品GMV近1000万，其中套餐类产品贡献当天绝大部分营业额......这是千岛湖喜来登度假酒店在2018年“双11”当天在飞猪平台上创造的业绩。

漂亮数据的背后，体现了酒店系统的高效运营——千万级别的流量在“双11”一拥而上，客房库存、酒店餐饮、客人的抢订和退订、景区门票/机票预订等信息在酒店系统中交汇、传递，每一秒钟数据都在不发生断变化。一旦酒店产品的数字化流程不完善，就极有可能导致“线上订单无法传输到酒店，客人到前台查无此预订”等后果，影响客人住店体验。

No.1 挖掘酒店“向上销售”空间

千岛湖喜来登度假酒店推出的套餐类产品受到市场热捧并非个例。来自飞猪的数据显示，2018年“双11”期间，购买旅行套餐产品的用户同比增长30%，酒店套餐类产品呈井喷式增长。酒店正从单纯售卖房间，走向售卖酒店内的美食餐饮、娱乐服务，进而发展到售卖包含周边旅游的套餐产品。

打造套餐类产品，酒店可调用的资源

在消费者看来，套餐类产品是酒店让利的一种形式。他们认为能够从酒店的组合套餐中以更实惠的价格享受到更多样的服务。超过70％的商务旅客受访者表示，除了核心酒店产品之外，他们也会消费旅途餐饮、零售商品和交通出行等服务。而对酒店来说，套餐类产品是刺激消费者需求，实现收入最大化，最大程度降低取消概率的一个绝佳方式。

向上销售，是指客户答应购买后还可说服其更深入地了解更多产品、花更多钱购买。套餐类产品就为酒店“向上销售”提供了极好的机会。比如，酒店业者可在预订流程中推出价格更高的房型。若度假酒店套餐产品的起价只是基础房间的价格，则客人可能会考虑升级至阳台房或海景房。

一般来说，选择预订套餐产品的客人通常住宿天数更长。可以预见，连续住宿三晚的一对夫妇与仅住宿一晚的客人相比，会有更多时间去享受酒店里的水疗、酒吧等客户服务。酒店业者可通过一系列措施，确保自己销售套餐产品时充分挖掘了各项可能存在的收益。

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No.2 酒店套餐产品设计的数字化流程

尽管套餐类产品为酒店创造了更多的盈利机会，但也对酒店的系统和营销提出了更高的要求。具体到实践层面，酒店在打造套餐产品时最终需要解决以下几个问题：

• 套餐产品由谁来组合？
• 如何提供高效顺畅的核销流程来确保用户体验？
• 要如何进行产品投放才能最大化投入产出比？

一般来说，套餐产品，可以由酒店直接组合，也可以把酒店的自有资源和产品交给第三方，比如由旅行社进行组合。 首先，这意味着酒店需要能够基于用户画像，结合自身资源，明确可以为消费者提供怎样的产品和服务；是否需要整合外部资源优势；酒店是否要自创活动，吸引流量等。

有了明确的可供打包的资源列表和定价，酒店就需要通过后台对这些产品进行自由组合，并将这些打包产品直接分发到各个渠道上进行销售。这里就会涉及到多个层面的问题：酒店方如何有效整合酒店客房系统、餐饮管理系统、景区门票/机票等内外部资源，使其更好地对外输出；在渠道、目标人群高度分散的当下，酒店方在投放分销渠道时需要综合考虑哪些因素；酒店方如何解决多分销渠道与酒店信息不同步问题，实现酒店与各渠道之间的数据畅通等。

客人下单后，酒店和旅行社需即时通过后台直接获得预订信息，并向消费者确认；客人到店登记后，酒店系统需即时确认客人身份信息，并能够对套餐内的产品和服务进行自动核销，同时将上述信息反馈给分销平台。

通过对以上酒店套餐产品设计的数字化流程分析，可以了解，酒店餐饮、景区门票等附加服务的加入，分销渠道与酒店系统数据的实时对接，让酒店系统处理的数据量级大大增加。如果酒店系统不能提供强有力的支持，导致数据传输的堵塞或延迟，就极有可能出现某平台在国庆期间发生的“事故”——消费者在该平台预订酒店之后，到了酒店现场却被告知因订单无法确认、不能入住酒店，甚至部分用户发现订单被删除。

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