行天新旅行：拓荒大学生旅游市场

　　【环球旅讯】（记者 周德升）作为一个特殊的社会群体，大学生拥有相对宽松的时间，同时不乏冒险精神和追梦遐想，针对大学生旅游市场的服务在国内也开始悄悄萌芽。本期Traveldaily Lab报道的行天新旅行（以下简称“行天”），通过与高校学生组织建立合作，为大学生提供定制的旅游线路服务。同时，行天希望大学生通过参加行天组织的旅游活动，不仅能更多的认识了解广阔的世界，而且也增加和同龄人的交流和沟通的机会。

　　近日，环球旅讯对行天CEO王凌云进行了专访，以下是采访全文：

　　环球旅讯：行天提供的核心产品和服务是什么？

　　王凌云：我们专注于大学生社交旅行（班级联谊、OUTING、个人出行社交），为大学生提供体验式的户外线路，研发创新的休闲线路，我们也会提供聚会别墅、完善的车游以及篝火晚会内容拼接等相关服务。

　　环球旅讯：行天致力“成为中国最出色的大学生旅行服务商”，为何会专注于大学生旅游市场，能否和大家分享下你的创业故事？

　　王凌云：在大学时，我们建立过户外旅行类社团，活动中给本校各个学院之间，以及外校的同龄人打开了一个线下的社交端口。旅行中发生的故事会比互联网更多而且更真实，从而产生了一个扩大人脉、异性交友组织的雏形。做各种的活动会收取一定的组织费，现金流相对稳定合理，在分析大学生旅行细分市场的独特需求时，发现这一市场未出现领导品牌，我本人又是一个爱折腾不安分的人，所以萌发了创业的念头。

　　环球旅讯：您认为大学生出游市场的前景如何？市场规模有多大？

　　王凌云：2011年大学生旅游市场的中国年鉴报告显示：非常热爱旅游的占41.15%，比去年提高了1.15%。选择周边游者，比去年大幅增加了17.33个百分点，达到54.03%；另有47.58%的受访者离开本省去过国内其他城市旅游，比2010年增加了19.88%。中国大学生人数居世界首位，2011年中国大学生人数约为2500万左右，正持续增长，而且用于旅游的消费也在增长。到2011年底，大学生市场仍处于空白的阶段，没有旅行社能完全提供独特完善的服务体验。总的来说，大学生旅行市场仍处于混乱的阶段，各类无资质的“挂靠”“俱乐部”横行。

　　环球旅讯：请简要介绍一下创业团队和背景。

　　王凌云：核心团队来自同济、上海财大、华东政法、上海立信的大学生，我们在学校期间积累了相当丰富的人脉，也是相关社团及所在学院的学生会主席。

　　环球旅讯：大学生出游的方式有很多种，比如班级出游、和朋友自助游等等，行天在产品和服务方面有哪些特点可以满足他们的需求？

　　王凌云：班级细分为毕业旅行及春秋游，我们可以提供联谊、体验式的户外、互动式聚会、外拍电影等。我们所有的活动中都会配合完整互动游戏，有旅途中的车游及晚上的篝火晚会。对于个人旅行这块，我们强调的社交的概念，同龄人同行通过旅行去收获最真挚的情感。

　　环球旅讯：目前每月或每年通过行天实现出游的大学生人次有多少？
 
　　王凌云：目前每月大概1500人次，每年接近20000人次。

　　环球旅讯：大学生用户的重复购买率高吗？你们在提升用户忠诚度方面有哪些手段？

　　王凌云：旅行本身并非快销性产品，按不同的类型的院校氛围来说，团体性出行，比如班级、社团、学生会等平均每年1~2次，个人出行就不好量化了。行天的老客户购买比例在35%左右。一般会通过线下活动、会员卡制度、以及促销优惠的方式稳定老客户。诚然，我们会提供老客户专属的服务，比如参加特定线路的定制、踩点等，这样也能为公司更好的了解顾客需求对接。

　　环球旅讯：行天目前的业务覆盖到多少个城市，多少所高校？业务又是如何开展和推广的？与高校及社团组织有哪些方面的合作？

　　王凌云：惭愧并坦率的说，仅仅覆盖上海59所高校而已，因为资金与人员有限、没有好的互联网技术团队，目前以地推为主。我们也和相关高校社团，以及60%左右的学生（来自学生社团、学生会及其他学生组织）建立合作对接。高校社团主要是包括户外旅行类、摄影、天文、环保、公益、电影等。学生会以二级学院为主。我们会在校园内开展公益、定向、摄影比赛、旅行讲座、创业讲座等活动，学生会基本上以冠名为主。

　　环球旅讯：目前行天有多少领队？他们都是学生吗，抑或是全职领队？你们对领队有怎样的审核或考核标准？

　　王凌云：我们现在有100位领队，80%是学生，我们的领队类似我们的工作人员，会有详细的考核标准，并且我们制定详细领队管理办法以及领队互动游戏体系复制系统。

　　环球旅讯：行天目前的线路数量有多少？由于是针对大学生，这些线路产品有哪些特点？

　　王凌云：68条，每条线路均适合不同的大学生需求。线路制作初期，我们会根据顾客的需求进行测评。客观的说，我们在成长过程中，线路的研发基本上是顾客提出的。比如顾客需要什么线路，我们目前没有，会马上安排踩点探线，完善产品。

　　这些线路有长线和短线，短途旅行，一般以大巴为主；长线的话以火车、飞机等交通工具了。线路细分为：山水休闲、体验式户外探险、影视基地、漂流、海岛、雪山、花海等线路。

　　环球旅讯：班级出游由于人数众多，在安全保障方面你们采取了哪些措施？

　　王凌云：1、线路甄选，控制风险系数，所以我们是体验式的户外，而非户外的体验。我们也和有专业经验的拓展基地进行长期合作。2、完善的保险体制，旅行社责任险、旅游意外险、户外高风险等。3、领队的流程控制。我们有完善的领队培训以及成长机制。4、计调在用车、住宿、景区的对接方面进行控制。我们和有省际运营资质的车队签署合同，对住宿周边安全设施进行评估，还要考虑到景区设备的安全等。

　　环球旅讯：从行天的成长来看，更多的是侧重线下，行天是否会利用线下活动资源做旅游社区？您如何看待移动互联网与旅行的关系？

　　王凌云：移动互联网是未来的发展趋势，毋庸置疑。互联网本身消除地域限制，以快捷高效的特点提供给商家非常好的环境，但同时竞争也异常的激烈。我们有好的旅行产品以及好的服务体验，相信行天会通过移动互联网，把线下旅行社交配合做成线下到线上的推广方式。我们非常重视互联网，未来也会投入大量的人力以及物力建设。

　　环球旅讯：行天未来有计划提供机票和酒店等常规旅游产品的预订吗？在在线预订及支付方面有何计划？

　　王凌云：不会提供相应的预订，我们这方面没有竞争优势，只想做好自己专长的。而在线预订和支付需要技术以及资金的支持，技术人员已经在招募了。资金的投入会以两种方式，一是在盈亏平衡的情况下加大线上投资比例，另一种就是需找资金介入了。

　　环球旅讯：由于大学生出游时间有限、预算有限，除了向大学生收取一定的服务费，在商业模式上，您有怎样的考虑？

　　王凌云：针对于高校群体，未来我们将提供无偿的服务，买单方面会是景区、当地的旅游发展相关部门。目前已经有很多景点开始免费，为了吸引当地GDP增长，通过景区返点、车队返点、住宿返点，盈利模式渐渐开始转移。

　　环球旅讯：请问行天的业务开展有没有获得资金上的支持？天使投资或VC?近期有没有融资的计划？

　　王凌云：没有获得资金上的支持。注册旅行社，都是我们几年下来点点滴滴磨下来的钱创办的，我们近期有融资计划，也在寻求好的天使或者VC对接。

　　环球旅讯：请简单分析一下行天的优势、劣势、机遇和挑战。

　　王凌云：优势：良好的服务体验、线下推广合作经验、对大学生旅行需求的掌握；劣势：资金和互联网技术；机遇：目前业务仅限上海，总体上行天的市场份额还是很低的，如武汉、北京的大学生人数还是相当庞大的；挑战：是否可以找到资金，比如天使与VC对于财务业绩和是否可以管理相当大的团队很看重。

　　环球旅讯：请问您如何展望行天未来12个月的发展？有哪些目标或衡量指标？

　　王凌云：实现200%的增长，营业额，人次，毛利润，净利润等财务指标希望能有突破性的增长。

　　记者后记：

　　目前国内针对大学生旅行市场并未出现领导性的品牌，由于行天长期为大学生服务的经验积累，他们已经很好的把握了大学生出游的需求点，业务也已在上海高校全面展开，而中国2500万的大学生市场也预示着这一细分市场的增长潜力。从国外的情况来看，1979年创立于欧洲的STA Travel是学生和教师旅游市场的巨头，目前他们在全球90个国家拥有超过400个旅游门市；而创建于美国波士顿的StudentUniverse则专注于互联网的销售。二者都通过与航空公司、廉价酒店、火车公司、景点和目的地服务商的紧密合作，为学生和教师用户提供特价的旅游产品，可以说STA Travel和StudentUniverse为一代代的大学生提供了丰富多彩的旅游体验，帮助他们启动了实现人生梦想的第一步。

　　而行天选择团队旅游作为突破口一定程度上满足了大学生沟通交友的需求，但很显然，针对常规的旅游需求（如探亲访友、实习、面试、考研等）这一更为庞大市场的服务有着更大的增长潜力。而由于中国旅游市场的特殊环境，行天要依靠目前的业务规模与旅游供应商建立紧密的合作关系，并进而针对学生市场提供特价产品有相当大的难度。但这2500万的学生市场的确是任何旅游供应商都无法忽视的一块宝藏，行天如何“借力”，从而在这一市场中走得更远、更专注，对于他们来说将是长期的考验和机会。