透过途家 挖掘短租经营细节

　　原标题：鼠标如何搅动水泥？一则途家，一则菜鸟

　　途家于2011年底上线，2013年就快速完成B轮融资，总额4亿人民币。这还是途家CEO罗军从70多家投资商里面精挑细选的结果，甚至一个投资商为了多投10万美金，与罗军磨了足足一个小时，融资之前，与其他创业者不断寻找资金不同，罗军却为投资商太多而头疼不已。

　　打开途家网首页，你会发现，这个看似简单的网站，就是一个房源的搜索引擎，功能谈不上特别强大，就是一些搜索结果的罗列。

　　途家的短租公寓价格不等中高端都有，简单的有普通公寓，也有豪华别墅，甚至国外的精品房源。除了一大批忠实用户之外，很多旅行社也与途家网进行了合作。途家已经覆盖了65个国内目的地，57个海外目的地。

　　从表面看，途家网就是简单的一个房源搜索和预定的网站，相比很多旅游垂直网站，连个攻略都没有，似乎不够全面？途家模仿的是美国的在线短租网站HomeAway和Airbnb，他们都是把线下的别墅和公寓放到网上与租客对接，通过收取广告费或者交易佣金获得收入。

　　如果按照互联网界常规做法，应该是循规蹈矩：找流量、吸引业主上传房源或者洽谈一部分房源、导入外部流量、提供强大的数据库搜索，让用户预订，用抽成的方式获得盈利。利用用户数去寻找投资、资本运作？这种分成方式似乎是百试不爽的互联网“通用”模式？

　　实际上，途家在中国是这么做的：途家专门引入了从事度假公寓管理的斯维登（Sweetome）酒店管理集团，建立了一套标准操作程序（SOP）。

　　房屋的来源：早期通过扫小区的方式约谈，现在通过各地分公司拓展以及跟开发商直接合作，短租收益与业主之间五五分成。

　　魔鬼在细节中

　　——拓展房源时

　　针对普通业主：业主在购房之后，途家即询问其是否愿意合作，途家首次拜访业主时都要带上工具箱，装着各种测算工具。工程师会首先询问业主七八十个问题，而后再具体测量墙壁、墙角等数据，最后再做出需修改的装修核算，造价师将告知业主装修成本，这一费用将由业主负担，装修水平亦决定日后的租价。对于具体的家居设置，途家则有具体的功能要求。比如电冰箱和洗衣机不可或缺，若业主愿意额外提供蓝光DVD等高档“配件”，则可为租价加分。最后途家统一为业主房屋进行估价，出租后与业主进行五五分成。

　　针对开发商：目前途家与900多家开发企业达成合作，在目前国内房地产的投资属性很明显，很多投资为主的客户在购房之前非常担心ROI，而通过途家与开发商的合作之后，开发商把业主最担心的房源空置，没有回报的问题轻松解决，与其空置，不如与途家合作。而这种托管，又规避了相应的法律问题。

　　——服务

　　在每一个城市，途家会将在机场、火车站或者一些小区建立专门的接待点。

　　客人进入房间之后，就看到一张醒目的提示图《一分钟了解您的家》，图上会把房间里的主要设施标记得清清楚楚；更详细的《客房指南》也摆在桌子上，不同于酒店的通用指南，这个指南是手工绘制的专用指南，把这栋房子的内部结构以及外部的衣食住行都画得非常清楚。客人抓起房间的电话，随时可以打给途家的客服人员，无论是接车、订票、买菜做饭甚至找保姆，都能够得到满足。

　　——退房

　　还在等服务员查房？你已经OUT了！不用查房，住户关上门直接离开就可以了。如果出现房屋设施损伤的情况，途家首先向业主赔偿，然后再向租户追偿，实际情况是，在中国国情下最担心的诚信问题，在这种高度信任下完全解决，而若在传统酒店业，类似规模，单个城市光查房服务员就要安排200人以上。

　　——产品开发与技术

　　在产品技术环节：目前途家的产品架构的主创人员均有丰富的技术经验，主要来自于自微软Bing亚洲搜索引擎技术部门。

　　途家给予我们的启示

　　途家引入了HomeAway（美国最大的在线短租公司）、携程、光速创投、鼎晖创投、纪源资本、宽带资本、启明创投7家知名的投资机构。

　　不难看出其中的资源整合除了真金白银之外，更有类似携程的流量及平台支持、Homeaway的国外房源支持，以及传统线上资源的利用。更有类似900多家开发商、100多家旅行社给予的房源及客源支持。

　　线上筛选、支付、线下房源拓展、客户深度服务获得口碑，1200多人的团队做好魔鬼化细节的深度服务，可怕的是，这样的服务是类似军事化管理一样，全国统一。

　　途家完成了一次O2O闭环，也是互联网基于传统旅游行业的一次创新。表面上途家赢得的是融资，而途家挑资本背后，是基于自己行业服务深度、行业专业深度整合的底气，实际上是对于房地产、旅游和互联网成功跨界营销。（文/王新宇）