途牛管理层：2015年大规模发力直采

【环球旅讯】（姚健君）在公布了2014年Q4财报后，途牛于北京时间3月4日晚召开了财报电话会议，其中目的地直采模式成为途牛管理层重点谈及的对象。由于绕开了批发商，直接从目的地采购资源，直采被认为能降低采购成本、提升毛利率和客户服务水平，因而被途牛管理层寄予厚望。

“2015年超过30%的GMV将来自直采”

途牛CEO于敦德谈到，“过去一年，我们提升了供应链管理水平，深化了与战略供应商的合作，同时持续推进直接采购模式。所谓“直接采购模式”是指途牛绕过出发地的旅行社批发商和供应商直接向目的地的地接社采购产品和服务。

于敦德认为，“直采”能提高供应链的效率和客户服务水平。他举例说明：以我们的三亚跟团游为例，在过去，我们必须在一个出发城市聚集20个客人才能成团出发。但是通过直接与当地旅行社合作，我们可以在多个城市组织客源，客人飞抵三亚后，由当地的地接社提供跟团游服务。

他表示，该模式是途牛2014年营收取得大幅增长的重要驱动力，“通过直接采购，能扩大我们出发城市的数量和目的地覆盖”。Q4财报披露，截至2014年底途牛已经在全国73个城市设立了75家区域服务中心，绝大部分分布在二三线，甚至是四线城市。出发城市增加到120个。由此可见，直采可与途牛的门店下沉战略产生协同效应。

在回答分析师的问题时，于敦德透露了过去一个财年直采业务的比例，“2014年我们的国内跟团游产品，有约50%是直接采购的，而出境跟团游产品，直接采购的比例还很小。”不过，他预计，到2015年，途牛的供应链会进一步优化，直采模式也会扩大到出境游的某些特定目的地。

途牛CFO杨嘉宏在回答分析师提问时透露出途牛的直采业务未来一年可以达到的规模，他说：“直采是我们的方向，我认为2015年我们的销售总额中将有超过30%来自直采。”

如何平衡直采与批发商的关系？

这是途牛管理层第一次如此明确地表示要发展直采业务。不过，发力直采会不会与途牛平台上的旅行社供应商发生冲突，因为旅行社是途牛目前销售的产品的主要提供者。

于敦德这样回应了分析师的担心：过去直采比例太低，而现在我们的销售规模足以支撑我们去直接采购。这是一个自然演进的过程。从整体组合上，我们的直采比例将继续增加到最优水平。但批发供应商，在途牛的供应链中仍然占据重要地位，因为他们擅长经营某些出发地到目的地的热门线路，因此，与他们合作仍然能扩大产品的数量。

他认为从批发商采购与直采并不会发生冲突 ，“例如Tuniu-design，这类产品对应的是中高端的市场需求，更适合通过直采的方式去采购，而批发商的产品满足的是大众市场。我们有非常高的增长率，增量部分可以分配给直采，但我们的旅行社批发商还可以与我们做生意。”

杨嘉宏则表示，直采能直接降低采购成本，能将产品的毛利率提升2到3个百分点，“这取决于产品线，但总的来说使我们的产品毛利率高于从批发商处购买几个百分点。”

不过，发力直采对途牛的现金流是个考验。杨嘉宏解释了Q4经营现金流为负数的原因，他称，“运营直采业务，需要我们直接从航空公司采购机票，直接处理上游资源，尤其是付给航空公司预付款。因此，在我们的资产负债表中，你可以看到预付和其他流动资产增加了不少，导致负的经营现金流。”

Q4特卖业务占途牛销售额的5%

此次电话财报会议，还披露了过去一年被资本市场关注的特卖业务（或称尾单业务，last-minute sales）的发展情况。杨嘉宏表示，2014年第四季度，特卖业务占途牛销售额的5%。财报显示，途牛第四季度的净收入为9.287亿元人民币。“我们相信我们在旅游特卖市场取得了领导地位。“

而另一块被认为能提升毛利的Tuniu-designed产品线（牛人专线，一般是由途牛设计线路，独家发团的产品）则贡献了10%的销售额。杨嘉宏称，“Tuniu-designed产品线今年将得到更多的关注，我们将设法将其在销售额中的比例增加到20%。这个产品线的毛利率高于其他产品线。”

当被问到2015年途牛会否采取并购行动时，于敦德回答，“是的，我们正在继续扩大市场份额，也将寻找一个合适的并购对象，因为这个行业仍然非常分散。”