旅游局和目的地如何利用数字营销工具？

【环球旅讯】9月17日，在环球旅讯在上海举办的“2015环球旅讯峰会”上，新西兰旅游局亚洲区总经理 David Craig、洛杉矶会议及旅游局中国首席代表常红、美团酒店旅游事业群战略合作部总经理钟永健、驴妈妈旅游网门票事业部总经理方腾飞就”旅游局和目的地营销“为话题展开了讨论。以下为嘉宾座谈速记。

夏轶：谢谢。昨天的时候，曾经讨论过目的地旅游产品以及原来传统的机票代理OTA怎么转变到目的地这边来，今天讨论一个更加前面一点的话题，到底怎么把这些人先引到目的地去，然后才可以发生实际旅游的购买情况。首先邀请今天参加环节的嘉宾到台上来，首先邀请新西兰旅游局亚洲区的总经理David  Craig。洛杉矶会议及旅游局中国首席代表常红女士，美团酒店旅游事业群战略合作部总经理钟永健先生，驴妈妈旅游网门票事业部总经理方腾飞先生。

其实这个环节大家看到手头的介绍里面有美团和驴妈妈，尤其是美团，我们想先让这两家介绍一下，公司现在关注到哪个点上面，先请驴妈妈，方总介绍一下，最近你们在关注哪些方面？

方腾飞：今天非常荣幸，能够代表驴妈妈旅游网参加环球旅讯这样的行业盛事，驴妈妈旅游网成立于2008年，是一家综合的自助游预订平台，目前主营的业务包括周边休闲游的线路产品，包括景点景区的门票产品，国内长途跟团游产品，出境线路产品，包括邮轮这些。当然其他的还有一些孵化项目，类似自驾游，类似亲子游比较专业的产品品牌。成立7年，我们在很多业务方面用深耕的内容，我们是国内第一家从事电子门票业务的。未来的发展方向，还是自助游业务领域，驴妈妈旅游网的情况简单就这样。

夏轶：钟总，大家对美团的了解就是团购，你们成立了这样的事业群是怎么样的考虑？

钟永健：我也跟大家报告一下，报告之前我还是很感谢环球旅讯，因为我们第一次来。我也是前两天刚跟超总第一次见面，我觉得他就像宋江一样，是一个大好人。很多人分享之后，他还补充一下。我们第一次来参加这个会，我们原来没有专门的聊旅行方面的一些话题，虽然还是想跟大家稍微用很简短的时间，报告一下美团的大想法。

美团是做团购起家的现在我们做的比较大，差不多每天有2500万人打开APP，仅次于淘宝的APP，我们差不多排到第二名。我们合作的商户也很多，在全国的2800个县市这一级的单位，已经覆盖95%了。有家的地方就有美团，你们老家在哪里，就有我们的人，一打开APP就可以用。这是我们之前5年多发生的故事。

其实我们美团非常希望有朝一日，过几年我们可以成为服务的引擎。我们觉得未来可能APP这个东西会消失，现在大家都很喜欢谈APP，但是再往后看手表、可穿戴设备，昨天凌晨有人iPhone升级IOS9，你可以直接搜APP里面的内容，而不是只搜信息和短信了。

美团我们说的远一点，我们希望成为一个服务的引擎，不论是吃、喝、机票酒店，你都可以购买，享受它的流程。我们希望构建一个场景，大的到家的场景，到店的场景，中间一块很大的场景是在路上，出门要去消费怎么决策？我们希望把这个事情做好，我们整个的想法是国内的部分希望做到他乡是故乡，你在常住地和老家怎么用美团，迁移到另外一个地方还怎么用美团。国外没有本地生活，我们希望为这些目的地带去一些客流，这些人在国内用美团，我希望他们跑到国外各目的地的时候，也可以在各目的地享受吃喝玩乐的服务和国外的伙伴合作。

夏轶：我们环球旅讯会请来不仅是驴妈妈还包括美团的公司来讨论今天目的地营销包括旅游局如何应自己目的地品牌这样一个话题。正式进入讨论环节，首先邀请两位都是来自旅游局的嘉宾，跟大家介绍一下到底旅游局在过去的这一年，从营销的方式上面，到底有什么转变？很多人都知道原来旅游局的营销投放，包括广告投放的渠道和现在到底有什么变化？我们先请洛杉矶旅游局的常姐给大家介绍一下。

常红：大家好，非常荣幸能有这个机会跟大家分享一下我们最近做市场营销的一些举措。洛杉矶旅游局青睐中国市场已久，我们中国办公室成立于9年前，现在在北京、上海都有两个办事处，我们10月中旬大概要宣布第三个办公室在广州成立。这也表明了我们对于中国市场的态度，因为这些年以来，中国到洛杉矶旅行的游客增长了500%多，已经连续第三年成为洛杉矶的远程第一大客源市场。

如果问我们定位在哪里？我们的回答一定是中国！中国！中国！我们9年来，在业界B2B的宣传，从去年开始，我们转向了B2B+C，中国办公室主要是负责B2B这一块，B2C我们有一个强大的团队在中国市场，还有一个强大的团队做广告，还有一个PR的团队，最近才加入做公关这部分，这是一个整合营销，而不是我们一个办事处单枪匹马可以做到目前的状况，所以非常感谢我们的合作伙伴对我们的支持。

我们的做法是用专业的人做专业的事，这是我们营销方面的策略。从去年开始，我们有了我们自己真正的中文网站，这是对目的地来说非常重要的一件事情。前9年我们已经有了一个中文网站，但是那基本是一个死岛，因为服务器在美国。去年3月份到现在，我们一年间已经有超过100万的访问量，确确实实从速度上，在内容的更新上有一个飞跃式的发展，这是一个很好的效果。

从创新的角度或者现在分销渠道来说，最近有一个案例可以跟大家分享。我们跟优酷这个平台做了一个“电影带你去旅行”六个十分钟到十五分钟的短片，主角是大家熟悉的歌手李健，由他带着电影的主题到洛杉矶走进洛杉矶，介绍好莱坞电影的制作和电影有关的很多话题，包括酒店、包括主题公园，包括景点、景区。这个收获非常大。六集播放下来曝光量据统计超过了3个亿，优酷平台的收视应该超过了2800万次。

对我们城市级的目的地来说，这是我们非常满意，远远超出了我们的初衷。我先讲到这里，谢谢。

夏轶：接下来有请新西兰旅游局的David  ，听听他们在做什么？

David  Craig：首先非常感谢大家邀请我们来到这里，我知道大家可能现在都饿了，我会尽量简短跟大家介绍。我们的工作内容比较简单，我们的目标用户就是去新西兰旅游的中国人，也希望他们能够携家带侣一起去新西兰旅游，这是我们关键的目标群体。

我们花了很多时间，去想如何将政府的资金可以有效的运用。我们这个市场是14亿的人口，大概2600万人有潜在去新西兰旅游的意向。95%的市场营销的资金是在电子营销这个领域的。如何衡量资金使用的结果是非常重要的，所以我们有的时候做一些大的广播活动，来提高我们的影响力。

所以我们最近跟《爸爸去哪儿》进行合作，通过这样的方式能够增加我们的市场份额，我们希望大家越来越多的讨论新西兰，或者一些名人在社交平台上去讨论去新西兰旅游。通过这样合作的方式，这样的投资方式，主要转向电子营销。我知道你们对合作的渠道，同时还有一些电影，比如《指环王》，我们还通过电影、电视剧的平台进行植入广告。之前连续三年放映的《霍比特人》今年也会有新的电影。

这些电影都是在新西兰摄制的，这些电影里面都展现了新西兰景区的奇妙之处，通过这样的方式大家可以更多了解新西兰。

夏轶：不管是新西兰旅游局还是洛杉矶旅游局都对目的地营销做了很多整体化的包装，洛杉矶旅游局针对整个中国的市场，还做了一些计划，新西兰也作了很多事情，还有《魔戒》，新西兰航空起飞前安全视频都是用《魔戒》的方式做的，我们想深入听一下，两位来自旅游局的朋友，怎么通过营销来帮助品牌的建设？

常红：我刚才讲到中国、中国、中国，我们一定要用整合的方式跟中国市场互动。这个项目在中国这边叫做Hello，LA，洛杉矶那边是你好中国。我们发现中国游客越来越多去年到洛杉矶70万人次，落地之后是不是获得真正的很好的享受和体验？其实在很多情况下，这不一定真正达到我们期望的结果。

所以我们旅游局推出了这个项目，通过一系列培训的系列课程，来把我们的会员结构都融合在一起，告诉他们中国市场到底需要什么，而不是简简单单准备一双拖鞋一碗茶给中国游客。我们通过一系列课程，认证“China  ready”的项目，有一系列的标准，你通过一系列标准之后，我们才可以认证你是“China  ready”的酒店或者景点景区，做认证和培训的过程做完之后，我们同时通过营销的手段，把我们获得了标准的这些企业，这些供应商介绍给中国的市场。

通过跟OTA的一些合作项目来进行的，再补充一点，我刚才说到的营销，“电影带你去旅行”的项目，在营销方面内容是最重要的，如果你通过内容去营销的话，可能远远高于传统其他方面的营销。我们现在有自己的微信、微博，现在目前微博的粉丝量，达到160万。这个160万不是通过什么临时获得的，而是有两年的基础。从原来的8万多，一下增长到160万，都是通过内容的补充去更换内容，这是非常重要的。

夏轶：David  你是怎么推广你们的这些目的地的，有没有什么特别宣传的方式，与其他的OTA有没有特别的合作？

David  Craig：客户是非常重要的这是第一步，我们必须了解我们的目标受众是谁，过去的很多年，我们一直在做的一个项目就是要确保沟通的持续性。我们确保我们这些宣传的项目是非常整体化的，比如我们跟新西兰的合资公司一起合作的时候，我们要确保我们的这些内容是百分之百的，完整性，持续性的，同时公关也是非常重要的一部分内容。尤其现在很多独立旅行的一些旅客，他们希望可以有一些展现的视角，新的旅游项目可以参与。

我们媒体的平台可以讲述各种各样的故事，让他们有更新鲜的视角享受旅游的体验。跟其他许多行业一样，我们必须要非常了解，我们合作的这些OTA目标客户是谁，特长在哪里。刚才常女士已经介绍了内容营销是非常重要的。所以我们也跟相关的合作方合作，来开发更好的内容来吸引我们的目标受众。

这样可以给更多的人，提供更加新鲜的与众不同的体验。中国人来到新西兰体验新西兰，发现新西兰，分享他们在新西兰的体验。很多中国的旅客，他们对于社交平台上非常受信赖的资源提供的信息是非常看重的。

夏轶：两位分享当中都提到了OTA的合作，我们想听听两位渠道的嘉宾，你们怎么看待和目的地游戏像旅游局在内容上面的合作？或者你们有在做类似的合作吗？

方腾飞：我觉得在协助我们目的地旅游局包括目的地旅游企业当中，OTA在营销过程当中，承担的职能和传统意义上品牌的定位传播有所区别，品牌的定位不一定是OTA的强项，但是在传播过程当中，OTA可以比较好的扮演扬声器的角色。从OTA的企业来讲，我们相信三件事情，第一件事情是产品或者用户体验等于品牌，第二个是我们相信用户就是我们的渠道，用户就是我们的媒体，我们的媒介。第三件事情，我们认为在用户的消费行为和购买行为结束的时候，恰恰是新一轮营销传播的开始。就是结束等于开始。

以前我们认为我们在进行传统的品牌定位和传播过程当中，大量使用了广告和传统的媒介形式，但是实际上我们现在发现，无论在用户的游前，游中，游后OTA企业都在和用户基于目的地场景，发生不间断的持续性的互动。比如用户在游前可能借助OTA的网络平台了解当地的咨询，游中和游后要做关于目的地的分享，游后要针对目的地做出点评和回馈，整个过程当中实际上都是借助OTA的平台，加深用户对于目的地的理解和品牌认识的过程，实际上OTA企业具有天然的品牌营销的功能和作用。

具体到驴妈妈这个企业本身来讲，我们针对于目的地在营销方面除了用户的自发行为之外，我们会定期的在目的地产品体系的设计、研发，产品体系的丰富，以及目的地区域的数据反馈方面做一些工作。比如我们的紧急合作伙伴，我们会定期把我们针对这个景区做的数据分析反馈给他，比如同一个时间段，你周边的景区他们和你情况的数据行为形成对比，同一个时期国内同类型主题园区的销售情况的分析和对比。

实际上，这方面也越来越被目的地或者目的地旅游企业所接受，我们看到这个问题。

夏轶：我们不断认为内容会主导很多东西，在内容层面我们怎么样可以进行合作？我不知道你们现在内容是怎么来的，可能通过网络和用户的方式获得内容，这些内容对客户的帮助程度如何？会不会有更好的办法获得用户来源？

方腾飞：内容这件事情，尤其对于出境游这块，作用会越来越大。以前我们跟团游的时代，用户对于这些信息的获得是被动的，实际上他获得的信息都是标准化的，官方的口径，官方的版本。当我们的用户获取信息的渠道更加便利之后，这个时候内容对于他的引导，消费行为的先期引导作用更加明显。

但是我觉得内容对于我们出行需求的决策，最重的部分来自用户主动自发分享的部分，不一定是我们自己的编辑，先期选编好的内容。驴妈妈旅游网本身有一个内容采编团队，我们有自己的社区论坛，有自己专门针对某一个目的地，全方位的介绍。但是我们发现用户最感兴趣的，或者真正可以刺激用户临门一脚发生购买行为的，可能是某一个用户，自身出行的反馈。

夏轶：钟总，既然美团开始进入旅游的市场，这方面有什么考虑吗？

钟永健：目的地本身很大，我们有境外的目的地，还有很多境内的目的地，包括一个度假酒店本身也可能是一个目的地，目的地营销对于我们这个平台来说是很重要的服务内容。目的地营销我们大致觉得可以分成两段，一段是行前。这两位嘉宾在国内做的很多事情都知道中国朋友知道，看到广告的画面，看到那个视频心里长草，觉得什么时候可以去一下。

这个过程当中，互联网是越来越重要，相比传统的渠道。还有一些优秀的IP，《非诚勿扰》让很多人知道了北海道或者《魔戒》让很多人知道了新西兰，但是优秀的IP太少了，目的地那么多，不太可能都靠一些优质的版权让这个事情出名。所以我们觉得互联网很重要，结合美团的平台，我们是做交易的平台。美团这个平台上是要花钱的，我们不接受任何形式的广告。一定要让那些好的内容，成为触手可及的内容，转化成一个独特的产品或者服务。

我没有去过新西兰，但是去过洛杉矶。洛杉矶我去了之后，回来有两个想法。一个是去了洛杉矶，都很希望在好莱坞那几个大字上拍照，我找到那个地方照到了我，但是自己显得很小。我觉得洛杉矶要做一个工作，去那个地方，有人帮你拍一下，或者处女座的就是处女座的玩偶，或者让每个月份去的人拍的东西都是不一样的，这个东西如果在美团的平台上售卖，产生交易，本身就是一个很好的宣传的点，而且这个宣传内容是触手可及的，点按钮就可以买得到。

另外一个例子，我去一个景区，票价有好几种，一种是通票进去，第二种贵一点可以插队，第三种不光插队还可以有导游带着你，我带我太太去，就买了最贵的VIP。我第二天要去，突然发现有这样的东西，打电话也很麻烦，好算是订到了，带太太去要有面子一点。比如我每月搞一次抽奖，是一个触手可及的服务，但是就是一个很好的宣传，我希望在互联网上做宣传不要光看，要触手可及，直接行得到。

行中，也很重要，到了那里，如何通过互联网品牌让他多花钱，我并没有好的品牌帮我做决策，我是不断的搜索，最后获得了一个信息，还要打电话订。美团希望在行中这块做起来，让人到了那里的吃喝玩乐有一个很好的决策平台，那个平台可能跟旅游局有很多合作，所以行前很重要，行中也很重要。

夏轶：听两位分享，除了讲内容很重要，还传递了一个新信号。现在随着旅游越来越成熟，更多人希望像当地人去旅游，如何让中国人出去之后像当地人一样旅游，我们来听听两个旅游局这方面有什么工作？

David  Craig：也就是你要喝足够多的啤酒，这是开玩笑的。我们昨天讲到了有很多独立的旅行家，特别是在新西兰，60%的人，他们所想要的都是自由度，想要自己设立行程，想到任何他想到的地方，而不是传统的形式，我们看到自驾游有很多的增长。当地的活动我们也看到中国的游客，当然我这边有一些概述，当然很多的中国游客还是有所不同的，但是很多游客也喜欢冒险，如果他们要去新西兰的话，因为新西兰是一个冒险的乐园，有很多人喜欢蹦极的，十年前你可能从来没有看到中国的游客会去新西兰，会去蹦极。现在越来越有这样的趋势，他们更不愿意住常规的酒店，更愿意住小的旅店，或者一些旅社，或者一个家庭住在一个旅店里面，他们更像新西兰当地的人一样生活，喜欢体验农场和大自然。

我们会看到一种巨大的转型和转变，之前是组织的团体游，现在越来越有这样的自由，可以更多参与到当地生活的旅游。

夏轶：谢谢，常姐有在这方面做努力吗？

常红：我想感谢钟总刚才提的两个点我记住了，回去之后我们会很好的对接，您说的也是我们在寻求的。之前您说的好莱坞，就是一个房地产的项目遗留的一个牌子，最后成了全世界都知道的著名景点，之前我们团队去好莱坞培训的时候，我们也去跟我们洛杉矶的同事探讨怎么做，后来我们预订一个骑马的项目，从格里菲思天文台后面的山上骑上去，绕一圈下来还是风景独好的。

新西兰的同事也说到，中国游客非常具有探险精神，洛杉矶这样一个让人感觉很文艺的城市里面，也可以做到探险的旅行。最近洛杉矶旅游局花了半年了时间，我们把社区，洛杉矶旅游局负责营销的30个社区，拍成了30个短视频。这个将来在对于我们10月份，将要推出的“洛杉矶旅游天使成长计划”这个项目结合进来，会是非常有意义的事情。一个是从内容上跟大家更接近更互动，另外让大家从视频的角度，更进一步走近洛杉矶。

还有一个方面洛杉矶非常大。区域非常广阔，而且大家去过的人都知道，交通有的时候跟北京蛮接近的，经常是一个堵字，我们也在推广，你是不是可以尝试做地铁，做公交来旅行，这样才真正像当地的人一样，怎么样用简便的方式或者环保的方式来旅行，这是我们在推广的事情。我们从去年开始，也做了一个官方的旅游手册，能够更接近地气的从文艺，从博物馆，从景点、景区包括酒店甚至餐饮的介绍洛杉矶。

从社交媒体这块，我们也了很多工作，尽量挖掘跟洛杉矶对于中国游客最有兴趣的，最能够帮助到他们行踪，解决他们吃住行游购的这些内容发布出来。这些内容在我们的社交媒体上一发可能很快就过期了，我们还是想把这些内容转换成网站的信息，同时跟驴妈妈这样的OTA进行合作，把这些内容更加深入的推广出去，分销出去。

夏轶：在座各位有什么问题吗？

提问：我想问一下David  Craig，您刚才说95%的营销支出是在电子营销对吗？

David  Craig：是的。

提问：刚才我把你的消息发到微信上，我收到回复非常惊人，你觉得95%是一个合适的比例吗？

David  Craig：我们一直不断持续的来回顾我们的营销投入，事实上我们的营销确实是有销售的收入来支持的。有一部分不是从电子营销，大部分是电子营销的渠道。我们也做很多的测试，测试我们的营销方案，我们每一个方案都有非常明确的目标受众，我们要向他们传达什么，这些最好的方式都是通过电子营销达到的。

提问：我估计大部分多是B2C的，在B2B方面有没有做电子营销？

David  Craig：B2B方面我们做的电子营销不是很多，我们有自己的微信公众号，我们希望能够跟我们现在的客户还有潜在的客户可以建立这样的一个社区。

提问：问一下美团或者驴妈妈的两位，今天讲到的目的地营销，我们在下面听这两天听了蛮多这块的内容，你们有没有在目的地营销方面创新的做法，干货有没有？

方腾飞：我很感谢你的问题，我不知道干货的标准是什么，我尽量“干”。首先我有一个观点，在营销这个层面上现在已经成为了OTA企业竞争的标配，以前对于OTA的定位就是渠道，就是承担销售职责。现在随着竞争的激化，景区往往会问我们，你们能帮我们做什么营销活动，帮我做什么联合策划，跟我的品牌如何绑定，联合的推广方面可以提供多少资源。

实际上对于我们OTA自身也提出了一个非常大的挑战，非常高的要求。回到你的问题本身，营销的创新无止境，我们每一天都在创新，每一个季度营销活动的主题形式都不同。我们自身也有专门的营销创新机构，我们内部叫做市场营销策划部门。我们认为起码是从我个人的角度，我觉得单一的渠道决策不足以让一家OTA企业，在未来的市场竞争当中占据有利地位，现在很多景区企业和目的地是非常清楚的。

我们过去选择另一半，可能财大气粗就够了，现在更多讲求情投意合，在营销创新方面，我们有一个主要的举措是在集团层面。创新方面一元门票都讲烂了，广东有一家网站一个星期之前推了一分门票，但是所谓的营销就是批着营销外衣的用户获取手段。大家可以想象这个事情，为什么没有人做零元门票呢？这个可能不是最终的营销手段，最重要的营销可能集中在和景区和资源端发生深度的绑定，建立成长型的商业关系，景区要什么我给他什么，景区要营销，我给它营销，要数据我给他数据要用户反馈我也可以给他，干货只能到这种程度。

夏轶：大家都在讲做营销，包括一元，一分也好。你们没有想象到旅游局花这么多钱，他们在很努力的追踪他们的效果，最后听听两位旅游局给我们分享一下，他们用什么方式追踪他们的效果。就是我们平时一直讲的KPI，怎么做的？

常红：洛杉矶旅游局跟中国大部分的旅游局不大一样，我们是一个非营利性的机构。我们吸金的能力不是财政拨给的，我们需要自己除了市政府给的一些酒店的税，洛杉矶是15%的税，其中2%是给到洛杉矶旅游局做营销和推广，其他由我们像李超这样找合作伙伴，怎么样扩大蛋糕。

在业界这块洛杉矶旅游局北京办事处这边要做营销，75%的营销经费是做提升，但是剩下的25%一定是落地的，一定要有ROI的回馈的。我们最近这些年，比如跟GTA合作，怎么样渗透到它的B2B，主要要对我们的酒店。我们可以做一个计划，起名叫“你心目中的洛杉矶酒店”评选出最佳的旅行社是哪一家，这段时间给洛杉矶会员酒店带来的营销收入和实际的Booking，有多大的增长，我们再给它奖励。

另外，跟类似携程的机构，我们不一定真正投放广告，而是真正让酒店获得提升，因为之前OTA所推广的酒店，根本不是会员酒店，我们拿出300家或者900家酒店，这些酒店是你要帮我推广的，真正做出来的效果也很不错。

我的KPI，今年其中一条就是今年酒店的平均房价增长多少，我觉得我做不到，但是我必须要通过这样的压力，怎么跟OTA和我的业界合作，帮助我们的酒店实现这个目的。

夏轶：David 您是如何追踪营销的表现的？

David  Craig：我们瞎编的。但是我们所做的也是我们的目标用户是不是真想来新西兰，来新西兰具体的停留时间达到多少天。在营销活动这方面，我们主要的目标不是自己销售出什么，是希望可以提升整个行业的销售。有多少来新西兰旅游的人是通过别人介绍过来的，我们来衡量这个介绍的转换率。

常红：我再补充一点，我们另外一个KPI，就是国际入境游客。之前洛杉矶是西部唯一的一个主要入口，现在随着航空运力的增强，我们另外的压力是怎么来保护我们的市场份额，能够保证进入到洛杉矶的中国游客越来越多，越来越好。这个可能跟中国不大一样，洛杉矶旅游局和洛杉矶机场，实际是一个合作伙伴，我们的经费来源之一也是洛杉矶机场。我们来这边也代表他们，一个是开发航线，另外为新的航线做市场营销。

今年很高兴告诉大家，目前所有的中国飞洛杉矶的航班都在增加，比如国航现在到洛杉矶每天有三班，东航和南航都增加了航班。另外东航新开辟了从二线城市飞往洛杉矶，运力在大大增强。中国飞美国最大的入口现在已经是洛杉矶，一周大概超过60个航班。我们有一个口号“围着航班转”跟着这些飞洛杉矶的航空公司来去做我们的营销。

夏轶：你的竞争对手，其实像旧金山、纽约这些门户，也都是你的竞争对手。最后，从旅游局的角度来说，接下来一年会不会和OTA结合得更紧，从OTA的角度会不会和旅游结合得更紧？

常红：答案是肯定的。

钟永健：我们不是OTA但是还是希望和旅游局好好合作。

常红：感谢给我们这个平台，让我们相互之间认识，寻找合作机会。

夏轶：谢谢所有的嘉宾。