企业出行管理领域的天时，地利，人和

*本文由环球旅讯读者投稿，作者系姚海川

随着数字化在中国已经成为炙手可热的理念之一，迅速推动了国内企业主在经营管理领域数字化的渴望和变革。企业出行管理域中的SaaS玩家基于客户需求和时代变革，将会出现前所未有的高速增长。该领域将会出现三大机会：流量迁移、价值链重构和产业链协同。我称之为天时，地利，人和。

每一次流量场景的迁移，都演变出无数机会，这是天时

未来3-5年，企业客户的出行消费场景将会由C端快速转为B端（专业的解决方案和场景服务商），这是流量迁移带来的时代机遇和产业变革，这依赖于基础设施的完善和企业不断增长的管理诉求。

基础设施方面：

纸质发票VS电子发票：将会带动企业消费管理效率大幅度提升，1-2年后，你几乎看不到纸质发票。

线下支付VS数字人民币：数字货币将会从安全性、可追溯、实时性、低成本这四个环节解决目前所有企业支付问题。我们看到已经大部分城市正在试点。

金税三期VS金税四期：金税四期将会对企业的合规性要求做到史上最严格，核心点是引入支付数据。这要求企业必须做到三流一致。而对于高成长的中型、中大型企业来讲，如果沿用传统的线下管理模式，成本极高，效率极低。

企业管理方面：

员工分散采购VS集中化采购：集采将会替代员工分散采购，成为高成长企业的核心诉求。不但杜绝隐性开支和潜在浪费，还从效率提升、可控性、及合规性等多个方面满足管理者的需求。

信息化VS数字化：数字化将会打破企业内部的数据孤岛，将之前割裂的事前（OA、HR）、事中(场景、支付)、事后（财税、ERP）三大场景形成完整的数据链，从全流程的合规性、可预测、以及各流程的持续改进上带来巨大变革。

线下场景VS线上场景：线上场景将会以排山倒海之势快速建立，从出行品类扩展至企业杂项采购的全品类，满足高成长企业的日益增长的管理诉求和效率诉求。

保持战略定力，找到擅长且最具价值的定位，这是地利

未来3-5年，出行场景（事中）不做变革，将会在整个价值链中被其他场景替代。企业出行的需求不会消失，只是满足需求的供给发生了改变，这也是该领域传统模式和SaaS模式的重大变革。这个变革的浪潮也基于三大诉求。

系统生态伙伴：他们需要数字化的场景伙伴，共同协作，以便满足企业在该领域的诉求。这要求你是一家具备数字化能力的科技公司，而非资源能力的贸易公司。因此传统的交易型场景将会逐渐被抛弃。

企业客户需求：大中小三类企业客群在该领域有着对不同的需求。这决定了场景服务商能力和客群边界。品牌、个性化服务能力、定制化系统、数字化和SaaS解决方案、一站式全流程解决方案等等都是边界的壁垒。任何服务商都不可能通吃全部客群。所以认清自身的能力，找准客群，接下来的就是持续的战略定力。

场景中资源方的需求：越来越多的资源方希望直接触达企业客户。这将会迅速推动从传统的交易分销模式（交易对手），快速的转变为协同赋能型模式（队友模式），因此，资源方关注的点，不再是分销能力，而是协同能力。这是端对端商业模式所特有的能力，可扩展至联合营销能力、数据共享能力、管理赋能等等。这样的商业模式将会引领场景服务商在价值链中的地位，从而引领整个行业的不断迭代创新，而传统的渠道分销模式将会被逐步被替代。

用双赢的商业模式，聚集整个产业链的力量，这是人和

未来3-5年生态协作模式将会以数倍的效率赢得客户，形成共荣。找准自己的定位和生态伙伴，加入不同的生态圈，满足大、中、小等不同客群的不同需求。从协作赋能客户的数字化管理、到基于数据共享、客户洞察而建立的产品共建体系、再到深度的市场协同和客户共享等。生态协作将会成为推动数字化在企业管理应用中的最优解，带来长期的社会价值。

生态成员的市场协同效应：基于服务共同客户的底层价值观，协同资源生态和系统生态，共同开发市场的效率将会呈几何倍数的增长。这将会替代传统的渠道代理商模式成为主流模式。

赋能客户的数字化管理：由于整个产业的复杂程度，一个厂商无法满足客户所有需求。三大场景中，事前：OA\HR等，事中：交易和场景，事后：财税、ERP等。都为客户提供不同能力，都会承担起打破数据孤岛，形成完整数据链，推动企业管理高度数字化、智能化的发展使命。

数据共享赋能供应链生态：不仅仅是开放数据，客户洞察，才是满足潜在需求根本。也是引领这个行业不断创新的前提。场景服务商的客户洞察，是基于客户的交易行为、出行天数、目的地以及客户各维度的喜好和企业规定的标准等数据，去推动共给侧的变革和创新，为出行者提供不同需求的专属产品。客户洞察能力也是引领场景服务商破旧立新的基础能力。

竞合关系：未来3-5年，所有厂商都会专注在自身领域和不同的客群，因当前极低的渗透率，跨界容易丢掉主战场，得不偿失。即使是生态圈之间，也会把核心精力放在生态圈所属的客群中，待市场渗透率足够之时，才是价值链重构之日。

顺应天时、找准定位、保持克制、选择开放

如果站在更高的维度去俯瞰整个产业变革，你将会发现，所有的参与者都是你的友军，而非竞争对手。作为一家致力于引领行业，赋能产业创业型公司。应深度融入生态，顺应天时、找准定位、保持克制。关注实际能沉淀下来的价值，关注为企业客户、产业链及生态伙伴所带来的长期价值