快钱CEO关国光：用创新助机票支付电子化

　　2008年是中国网上支付市场高速发展的一年。据艾瑞咨询统计，08年中国网上支付交易额达 2743亿元，同比上涨 181% ；其中航空客票网上支付交易额增速达440.7%，增幅最大，已成为拉动支付企业交易额猛增的核心动力。
 
　　在支付业有一种说法——“跑马圈地”：谁的资源多，合作商家多，合作银行多，谁的交易量就大，未来的发展赢率就高。然而，由于支付企业产品的同质化和盈利模式的单一，导致近几年来，第三方支付市场已经成了一片红海，仅仅依靠拼资源显然难以为继。据艾瑞调研数据显示，多数用户对于网上支付依然处于观察、试用阶段，品牌认知度、区分度不强，大多数支付厂商难以通过品牌吸引用户使用。

　　毋庸置疑，竞争如此激烈的第三方支付市场未来将面临一场洗牌。如何在未来竞争格局中占据领先地位，通过契合用户需求的创新支付方式或是行之有效的途径之一。快钱作为国内领先的第三方支付企业，2008年交易量达400亿人民币，预计2009年交易量超过1000亿。航空客票是快钱重点关注的行业之一。快钱根据航空业的业务模式和需求特点,率先推出大额支付、授信服务、信用卡无卡支付等创新的支付方式，广泛应用到航空公司机票直销、机票代理人机票销售、机票代理人资金周转等方面，实现了航空业各领域的信息流、资金流对接。

　　快钱一直重视针对客户需求的产品创新能力，这也是其作为航空客票市场的后进入者能迅速发展的重要原因。第三方支付和银行的关系、支付牌照的发放等问题，给行业的发展和企业运营造成了一定的政策变数。针对第三方支付公司在航空客票领域面临的机遇和挑战，环球旅讯记者特别采访了快钱首席执行官关国光先生。

　　环球旅讯：近期东航与山航相继成为快钱的合作伙伴，您能谈谈具体合作细节吗?

　　关国光：目前，电子支付开始渗透过航空、教育、保险等传统领域。尤其是在在电子商务发展比较迅速的航空行业，更是取得了前所未有的进展。快钱从2007年开始，便开始率先深入了解行业需求，挖掘行业应用。我们知道，航空领域需要完整的解决方案。以东航为例，我们与东航的合作涉及B2C网站、呼叫中心，B2B、B2G（即企业大客户服务）等各个层面。根据航空业的业务模式和需求特点, 快钱提供了包括分账支付、大额支付、授信服务、信用卡无卡支付等在内的线上、线下全面支付解决方案，并广泛应用到航空公司机票直销、机票代理人机票销售、机票代理人资金周转、利益相关方分账、机票销售信息管理等方面，实现了航空业各领域的信息流、资金流对接。例如，我们与东航合作推出的“畅行e卡”将会为中高端商旅人士带来更高效、便捷的航空旅行服务，这对航空业电子商务的进一步深入应用具有积极意义。

　　环球旅讯：除了航空机票行业上游产业，位于产业链中下游的机票销售代理行业也凸显出新的需求。能否谈谈快钱在代理旅游分销商领域的业务运营现状以及今后的发展方向和预期？

　　关国光：去年底，BSP的结算周期由原来的一周一次结算缩短为一周两次结算，使得机票代理行业资金链条更加紧张，机票代理人的资金压力大大增加。针对这种情况，快钱为机票代理人提供了系统的解决方案，在风险可控的前提下为代理人提供必要的流动资金，大大缓解了代理人资金压力。

　　同时我们知道，机票销售，乃至所有采用代理制的传统行业，所面临的一个最主要的财务问题就是分账---每家代理的提成率不同、销售量不同、促销方式不同，当面对成百上千家代理时，如何能够准确及时地进行分账，考验着每一家企业的CFO。代理商领域我们做得比较早，快钱除提供网上支付和电话、信用卡等线下支付方式外，我们还根据企业的需求而定制分账功能。这样，航空公司和代理人可以通过快钱分账服务，根据既定比例自动分账，资金会分别到达航空公司和代理人的账户，不仅方便了航空公司和广大代理人的支付、清结算操作，也将提高双方的资金效率，加速了资金的运转。

　　此外，快钱还针对航空旅游业的用户需求，创新推出大额支付解决方案，使得机票代理人可一次性支付大笔金额票款。同时，快钱大额网关能支持非网银用户支付，支付限额和成功率大幅提高。

　　环球旅讯：快钱作为国内领先的独立第三方支付企业，2008年度交易量400亿人民币。其中来自航空旅游领域的有多少交易量？09年交易量将超过1000亿，您预计有多少增量来自航空旅游业？

　　关国光：根据艾瑞咨询数据统计，2008年航空客票网上支付交易额增速位居各细分应用行业之首。从快钱来说，航空旅游也是快钱08年度增长最快的领域。举例来说，我们和东航合作的“畅行e卡”，在推出的短短十天后，交易额就达到了1000万人民币。我们可以看到，快钱的解决方案对航空公司的销量是非常有帮助的。09年我们预计交易量将超1000亿，其中航空业将成为交易增长的重要推动力。

　　环球旅讯：快钱目前涉足的有网络游戏、金融保险、航空旅游、教育培训、连锁等多个支付领域。从长远来看，航空旅游业是快钱长期关注的重要业务领域吗？原因何在？

　　关国光：航空旅游业一直是快钱关注的领域。几方面原因：首先，很重要的原因是航空客票的规模。我们知道，机票业务对资金周转的要求是比较高的。从数字上来说，可能有2000多亿的客票交易额，但实际的资金周转量远比这个数字要高。银行等传统的金融服务机构，有相当一部分没有办法满足他们的需求。其次，随着电子客票的出现和整个商旅水平的提高，用户对产品创新有很大的需求。刚才我提到的东航“畅行e卡”就是比较典型的例子。目前，国内的支付产品是比较单一的，或者说同质化。此外，电子客票出现后，营销方式也出现了很大的变化。这三方面结合起来是快钱如此看重航空旅游业的重要原因，其中契合用户需求的创新是最重要的。

　　环球旅讯：据悉，机票已经成为2008年拉动支付企业交易额猛增的核心动力，仅航空机票交易量占第三方支付市场的交易比重即在30%以上。快钱是07年进入航空旅游市场的，作为该市场的后进入者，您有怎样的策略和预期？

　　关国光： 快钱选择在07年进入航空旅游市场，主要有以下几方面的考虑：首先，国内信用卡自06年后一直保持高速增长的态势，这是支付工具的普及化；第二，电子客票包括业务模式的转变也是在07年之后。我们认为选择这个时间进入，正是看重了行业绝对增量的变化所带来的交易额的增长。

　　这对航空业的具体需求，快钱为航空公司提供的是一整套线上线下的全面支付方案。快钱推出的解决方案包括人民币支付、信用卡支付等支付产品, 支持互联网、手机、固定电话和POS等线上线下多种终端, 支持国内几乎所有银行卡及VISA、Master等国际卡，服务覆盖国内外30亿张银行卡，极大满足了各航空公司、代理人和旅客的需求。快钱的分帐服务和大额网关支付，不仅方便了航空公司和广大代理人的支付、清结算操作，也将提高了双方的资金效率，加速了资金的运转，有效的促进了航空机票行业的健康发展。

　　同时，我们注意到，依靠单一行业的风险是非常高的，我们会相对平衡的跨多个行业共同推进。在传统行业的应用是快钱最大的增长点，航空是传统行业中非常重要的领域。在航空旅游领域追逐规模的同时，更应该关注创新所带来的利润。我们看到，早期的很多支付企业在市场上已听不见声音了。能否保持高速且持久的发展，取决于我们在此领域的投入是不是长远的，是不是根本性的。如何把握用户的需求，并在此基础上持续创新，才是企业的长久之道。

　　环球旅讯：在支付业有一种说法—“跑马圈地”：谁的资源多，合作商家多，合作银行多，谁的交易量就大，未来的发展赢率就高。然而，由于支付企业产品的同质化和盈利模式的单一，导致近几年来，第三方支付市场已经成了一片红海，仅仅依靠拼资源显然难以为继。对此，您怎么看？

　　关国光：有句国外的谚语说，“不创新，即死亡”。这也是为什么第一批做互联网的支付企业今天很少听到他们的声音了。如果不能在产品和营销方式上创新，那么只能在同质化很高的产品中进行价格竞争。不仅是航空旅游业，其它行业亦是如此。这个市场最后是看有多少企业能在创新的这条路上扎实地走下去。

　　目前国内航空市场的支付相比欧洲和美国，差距是很大的：尚没有针对航空旅游业的专用支付产品，更多都是依托在原先的通用支付平台上提供服务。正是基于此，快钱不断挖掘航空旅游业的用户需求，针对传统行业实现电子化销售所面临的现实问题，创新性地推出了大额支付、信用卡无卡支付和分账功能。

　　环球旅讯：快钱和其他国内众多独立第三方支付企业相比，从目前以及长远来看，您认为快钱的核心竞争力在哪里？

　　关国光：前面一直提到“创新”。我认为，充分了解用户需求的基础上，将用户的本质性需求能够在创新上得到体现，这才是快钱目前以及未来的核心竞争力。同时，也是我们非常重要的长期发展战略。

　　同时，第三方支付企业实现的是电子商务的清结算部分，即电子商务的“最后几公里”。在这里，技术已不再是竞争的壁垒。作为客户资金流动和管理的桥梁，快钱从客户出发，把自身的核心优势锁定在：

　　充分掌握行业客户的需求，面向不同行业的产品创新能力、快速应用能力、方案定制能力。在快钱，前端业务人员不仅是出售产品，更重要的是参与产品和市场的决策，从而把客户的需求充分融入到我们的方案之中。

　　来自各大银行的信任和支持。快钱是国内覆盖银行最多、覆盖信用卡用户最多的第三方支付机构，并且能够提供最高达十万元额度的真正的大额支付网关。

　　总之，快钱是依靠走专业化之路，来稳步实现产品丰富化和服务精确化，以此来提高市场竞争力。2008年，快钱交易额达到400亿人民币。截止到今年7月底，我们的注册用户总数已达4,300万，并拥有31万商业合作伙伴。

　　环球旅讯：快钱如何处理安全性和易用性的矛盾？

　　关国光：安全性是一个普遍的综合性问题。安全性很重要的一个概念是在不同环节上捕捉安全的漏洞，如果只是加密，那只是在技术层面上解决问题。实际上，支付公司一定要从不同的环节，从应用和用户业务层面去捕捉漏洞，这比仅仅在技术底层捕捉漏洞更加重要。我的看法是，在已经能够保障用户安全的前提下，能否通过管理或流程上的改进，让交易对于用户端来说更为简单和便捷，这是非常重要的一点。

　　我们看美国，从当初的98年到99年，其网上信用卡购物规模在这十年间从非常小的量而达到后来的高速增长。在此过程中，产品本身并没有发生很大的变化，但是在末端处理和监控上，风险控制方面的技术、流程管理等得到了很大的提高。对于我们来说，这是可以借鉴的。

　　具体而言，我们在全国范围内率先通过了PCI认证，这是美国主导的全球对信用卡交易系统各个接触面进行的安全性认证的服务。它的认证非常细，一直细到哪些基本信息是要用什么样的碎纸机碎掉。此外，在操作过程以及内部管理过程中，我们都有很严格的安全措施。比如，我们为每位快钱用户配了一个网上银行的安全盾，用户只有采用安全盾才能进入到我们的系统。这些措施对于我们保护信息的安全非常重要。

　　环球旅讯：对于竞争激烈的第三方支付市场，您认为未来会出现怎样新的格局？

　　关国光：这个市场的规模十分巨大，因而也一定会产生与此相匹配的专业化分工；只有专业化分工才能使产业的运营效率更高，成本更低。此外，这么大规模的市场也必然会吸引更多的企业加入。

　　对于快钱来说，关注个人和企业用户的需求是最根本的。只有这样，才能保证我们在既定的市场中占据更多的份额，找到更多的市场机会。市场这么大，“业有所专”，我们还需要取舍：哪些是我们必须做的，哪些是我们不能做的？如何进行定位，是今后需要关注的重要方向。