涉外长江游船市场新变化及应对策略

　　随着三峡大坝的施工，奥运会和世博会等重大事件的影响，长江游船市场出现了几次重大的波动。在最近5年来，涉外长江游船在接待人数、游船数量、客源结构等方面发生了较大的变化。作为游船公司，如何顺应长江游船的新变化来做出经营上的调整，是本文讨论的重点。

　　长江游船市场 变化正在进行时

　　一、涉外长江游船状况分析

　　目前长江上的涉外游船公司有——美国维多利亚系列、武汉长江海外系列、国旅总统系列、重庆新世纪系列、重庆交旅系列、东方皇家系列、中国龙船系列和欧洲内河邮轮公司Viking的包船。这几家公司共有涉外长江游船50多条。继长江海外游船公司在2010和2011年建造了长江一号、二号豪华游船后，其又计划在2012年下水新的长江三号豪华游船。重庆交旅集团的新型豪华邮轮——黄金一号也于2010年下水。重庆新世纪邮轮公司今年年初成功上市，并斥资1.76亿元建造两艘豪华涉外游船。目前涉外长江游船的整体发展战略是——到2020年实现游船标准化、大型化和系列化的目标。

　　二、长江游船客源分析

　　2008年后长江游船人数逐年上升，2010年长江三峡游客数达38万人次。据业内人士初步估计，今年1-5月，乘豪华游船游三峡的人以15%-20%的速度增长，预计今年豪华邮轮的游客将达42万人次（中国旅游报数据）。90年代初涉外长江游船只接待国宾和外宾，然而今年来随着国内游客收入的增加，内宾成为了豪华涉外游船的主要客源。2010 年三峡豪华游船内外宾游客比例为55：45，国内游客占据一半以上。北京、上海、广东、浙江、深圳等富裕地区更是在长江游船的内宾客源中名列前茅。

　　潜在进入者：重庆交旅集团

　　重庆交旅计划投入20亿人民币打造10艘五星级涉外豪华邮轮，以及10艘特色游船，并计划于2012年底全部下水，打造一支豪华内河船队。重庆交旅集团并将建立统一的销售平台，来统筹黄金系列的船票销售。

　　替代者：海上邮轮

　　对国内客人来讲，同样作为游船产品，海上邮轮是长江游船的一个替代。据2010年统计，全世界邮轮旅游的人数，中国仅位列美国之后，排在第二位。芒果网上销售的4晚5天的香港、下龙湾、三亚的邮轮产品，内舱价格才2399元。因此，海上邮轮在价格和景点差异度上相对长江游船更有优势。除此，海上邮轮带给游客的是“出国”的体验，在游客的“心理期待”和“跨国情节”上海上邮轮要完胜长江游船。

　　对于广州出发的客人来说，去香港比去重庆更加节省交通费用和时间。同样从上海出发的客人也可以在当地选择去日本和韩国的邮轮。北京的客人也可以去天津乘邮轮。单纯从交通价格上比较，对于北京、上海、广州等长江游船重要客源地，海上邮轮产品也占据了优势。长江游船的优势，莫过于它的价格含盖了岸上游览费用。很多客人不知道大部分海上邮轮是不含岸上游览费用，而长江游船的船票费用里包含了绝大多数的岸上游览项目，所以参加海上邮轮旅游的客人如果希望参加船方安排的游览活动，需要支付额外的费用，当然他们也可以选择自行下船活动。

　　破局点：服务与产品

　　目前，竞争对手仍在增加中。新船、豪华游船接连下水，同时境外游客数量和国内游客数量此消彼长。对此，长江涉外游船公司需要采取何种策略应对市场的变化，在竞争中脱颖而出呢？

　　第一：在服务方面实现内宾、外宾差异化服务。

　　国内游客的迅速增长让长江游船公司们也始料未及，所以游船上一半外宾，一半内宾的情况很常见。由于文化背景的差异，内宾和外宾的生活习惯、消费习惯、休闲方式都有很大区别。然而船方没有区别化来对待，这就让内宾和外宾的游览体验都打了折扣。有些船在建造的时候，是计划用来接待外宾的，所以规划建造了一些迎合外宾需要的设施：比如雪茄室。事实上，市场变化内宾增长迅速，外宾人数在减少，有意愿在船上消费雪茄的外宾又不多。雪茄室到底能有多大用处？所以说内宾外宾差异化的服务，是要在船体建造时就要考虑到的，长江游船要有自己准确的定位，才能做出特色。著名的内河游船公司Viking（维京）长期包租重庆新世纪的游船——世纪宝石号，用于接待他们的美国旅游团队。他们的服务在长江游船中是首屈一指的：

　　1. 客人无需办理任何登船手续，因为只接待Viking的客人，船方已经提前做好客人的入住程序。房间钥匙有两把，一把插好在门上，另一把放在房间里的写字台上。

　　2. 船上不允许推销任何纪念品，但有一家专门卖维京文化纪念品的商店。五层的会议中心也可以点饮料，客人可以一边听讲座一边享用饮料。外面有一个咖啡吧，24小时提供各种饮料、甜点、方便面和面包。旁边便是电脑房24小时提供上网服务。

　　3. 船上的所有客人用品都有维京的标识。大到船前的标识，小到客人喝的矿泉水瓶、咖啡杯。处处体现出维京文化的关怀。

　　4. 客人在结束外出游览回船时，船方不仅仅会提供热毛巾和茶水，还会提供各种饮料和和甜点。维京之所以提供如此细致、优质的服务，在于他细分的客户范围：只服务于美国入境游客。所以维京可以根据客人的需求，进一步调整、提升自身的服务。反观很多长江游船公司，只考虑自身利益的最大化，尽可能多的销售船票，而在提升服务、实现内宾外宾差异化服务方面止步不前。

　　第二：在差异化服务的基础上加强船上的二次消费。

　　激烈的竞争使得各游船公司不得不降低船票价格来赢得更大的市场。然而游船公司在增加船上的消费方面，脑筋却动的不够。提升客人在船上的消费，可以让游船公司在不增加营销成本的前提下，利用现有的游客资源，获得更大的收益。都说内宾游客在船上的消费能力差，其实并不尽然。

　　游船上大多安排了一些迎合内宾消费需求的设施，如棋牌室、卡拉OK房和按摩房，但是因为价格昂贵，往往闲置。如果船方利用这些资源，针对内宾市场降低价格做一个套餐，还是会有很好的销售前景。再有，三峡游船上每天都会有针对外宾的传统手工艺品讲座，目的是促进船上工艺品的销售，然而内宾对船上的司空见惯的工艺品往往不感兴趣。如果能在船上推广一下三峡沿线的土特产品、有地域文化和民族文化的纪念品给内宾，相信效果会更好。

　　反过来说，针对外宾，每天下午阳光明媚时，如果能在甲板上设置一些收费的咖啡和奶酪蛋糕，一定会很受欢迎。如果能把所推广的手工艺品印成小册子，放在客人的房间，用在飞机上销售免税商品的模式，也会比面对面的推销效果来得更好。增加二次消费，要对客户进行细分，针对不同的客户群，学会用不同的销售方式来更好的满足客人的需求。

　　第三：游船产品差异化发展

　　旅游产品同质化的话题一直都没有停，目前的长江游船产品同质化非常严重。各游船公司一味地追求豪华，比谁建造的船投资大、设施好。然而豪华是没有止境的，再豪华的船走的线路、参观的景点和其他公司的一样，怎么能体现出自身的品质？因此，与其一味追求豪华，不如开发自身游船的独特旅游线路和提供差异化、个性化的服务。三峡游船停靠的景点多年未变，而不同游船公司所停靠的景点大同小异对于回头客缺乏足够的吸引力。当然三峡游船产品的差异化发展，离不开地方的支持，这将是一个多方因素共同努力的结果。

　　第四：营销游船度假理念

　　很多人对三峡游船的印象还停留在90年代初，6个人挤一个房间，船上的设备很落后，设施也不健全。然而随着一系列五星游船的下水，现在的长江游船在服务和设施上有长足的飞跃：很多新船都配备了游泳池、电梯、桑拿房、雪茄吧，行政套房、总统套房也一应俱全。长江三峡游船是非常适合老年人休闲度假的一种旅游方式，每天仅仅半日的游览，有更多的时间休息和欣赏三峡两岸的景色。餐饮服务也很成熟、丰富的自助餐也能满足不同客人的口味。再有就是旅游费用全部包含在船票内，岸上游览时有专职的导游服务，船上有船陪照顾。忙于工作的儿女们也大可以放心让父母单独参加三峡游船旅游。中国社会的人口结构是倒金字塔形状，在未来10-15年，中国会进入老龄化社会。如果能将三峡游船旅游的概念、这种度假的理念积极的营销和推广，让更多的老年人接受三峡游船旅游的度假方式，未来的发展将无可估量。

　　游船公司需要积极地根据市场的变化调整自身的产品与服务，自身的经营战略不能和市场变化相背离。相信全面分析市场，深入研究和把握客户需求，将会是未来长江游船公司工作的重点。